Vertriebschef Dirk Wössner: "Wir möchten dort sein, wo der Kunde uns braucht."
Telecom Handel: In einer Zeit, in der der stationäre Einzelhandel vielfach in Frage gestellt wird, erweitert die Telekom mit neuen PoS ihre Vertriebsoberfläche. In Köln eröffnen Sie dieser Tage den 1000. Monobrand-Shop. Was sind hierfür die Beweggründe? Und warum setzt die Telekom dabei insbesondere auf exklusive Shopmodelle? Dirk Wössner: Kompetenz und Freundlichkeit stehen in der Vermarktung im PoS ganz vorne. Uns ist es wichtig, dass Menschen, die unsere Telekom-Produkte verkaufen, diese auch in der Gesamtheit verstehen. Nur so können sie unsere Kunden bestmöglich und individuell beraten. Dazu ist ein exklusives Shop-Format hervorragend geeignet. Denn nur hier können wir mit entsprechender Schulung und Präsentation unserer Produkte für unsere Kunden so präsent sein, wie wir uns das wünschen. Wir möchten als Telekom dort sein, wo der Kunde uns braucht. Analysen haben uns gezeigt, dass wir zwischen 1.100 und 1.200 Exklusiv-Shops benötigen, um den Markt in Deutschland vollständig abzudecken.
Telecom Handel: Auch in der TK-Branche kommt es, zumindest was die Vertriebsoberfläche angeht, eher zu einer Marktbereinigung. Vodafone hat die Zahl der Agenturen in den letzten Jahren reduziert, bei E-Plus und O2 ist in Folge der Übernahme mit einem spürbaren Rückgang zu rechnen. Positioniert sich die Telekom hier bewusst als potenzieller neuer Partner für ehemalige Vodafone-, O2- und E-Plus-Partnershop-Betreiber, die in Schwierigkeit geraten sind oder geraten könnten? Ein bisheriger Base-Shop dürfte ja kaum die Zielgruppe an sich gebunden haben, die für die Telekom interessant ist… Wössner: Für einen erfolgreichen PoS ist natürlich die Lage entscheidend. Hinzu kommt die schon erwähnte Kompetenz und Freundlichkeit des Teams, das den Shop betreibt. Erfolg ist nicht nur an eine Marke gebunden - Erfolg ist auch ein Ergebnis guter Mitarbeiter und attraktiver Standorte. Wir sind selbstverständlich offen für Shops und die dazugehörigen Menschen, die aus anderen Netzen zu uns kommen wollen, um mit uns gemeinsam Produkte der Telekom zu verkaufen. Telecom Handel: Mit der Shop-Eröffnung in Köln stärken Sie das Monobrand-Modell. Sehen Sie dabei in von Partnern geführten Shops die geeignetste Möglichkeit, ihre PoS-Landschaft zu erweitern? Welche Rolle spielen dem gegenüber selbst geführte Filialen und Telekom Exklusiv Partner? Wie wird sich die PoS-Landschaft diesbezüglich aus Ihrer Sicht mittelfristig verändern? Wössner: Mit unseren rund 560 eigenen Shops haben wir den Stand erreicht, den wir voraussichtlich mittelfristig halten werden. Weiter wachsen wollen wir allerdings mit Partner-Shops sowie den eher handelsnahen Exklusiv-Partnerschaften. Die Wahl zwischen partnerbetriebenen Telekom Shops oder Telekom Exklusiv Partnern hängt sehr stark am Thema Lokation aber auch an den unternehmerischen Fähigkeiten und der Historie des jeweiligen Betreibers. Es ist immer eine Einzelentscheidung, die man vor Ort in Kenntnis aller Gegebenheiten und in Kenntnis des Partners treffen muss. Letzen Endes muss ein Shop – unabhängig vom Format – wirtschaftlich sein. Telecom Handel: Vodafone eröffnet derzeit sukzessive mehr und mehr Otelo-Shops. Wie hält es die Telekom hier mit der Marke Congstar? Können Sie sich auch Congstar-Shops vorstellen? Wössner: Wir haben sehr bewusst Congstar ergänzend zu unserer Magenta Marke positioniert. Wir führen beide Marken in unseren Shops und sehen, dass das sehr gut funktioniert. Daher besteht keine Notwendigkeit, eigene Congstar Shops zu eröffnen, die mittelfristig kaum wirtschaftlich betreibbar wären. Telecom Handel: Wenn ein Händler Interesse an der Führung eines Telekom Shops hat: Was muss er mitbringen, um sich hierfür bewerben zu können? Wie groß sind die Chancen, zum Zuge zu kommen? Wössner: Die Leidenschaft am Verkauf, also unsere Kunden für die Produkte und Services der Telekom zu begeistern, zählt zu den wichtigsten Voraussetzungen. Dazu Unternehmergeist, Erfahrung in der Entwicklung von eigenen Mitarbeitern, Freude am Führen eines Geschäfts sowie Fachwissen in Sachen Telekommunikation – dann ist die Basis gegeben. Auf die Interessenten wartet ein verlässlicher Partner mit einer starken Marke.
