Auf den Umsatz kommt es an

„Je nach Absatzhöhe werden unsere Partner klassifiziert und dann nach einem bestimmten Tourenplan besucht“, berichtet Municall-Geschäftsführer Robert Egartner.­ Besonders oft schauen die Außendienstmannschaften der Distributoren bei den umsatzstärksten Kunden vorbei. Dabei sind es gerade auch die kleineren Partner mit niedrigeren Ordervolumina, die von Außendienstbesuchen profitieren würden – denn im Gegensatz zu den Top-Sellern dürften diese weniger gute Kontakte in die Zentralen der Großhändler haben und daher auch stärker auf einen Vermittler angewiesen sein.

Auch der Partnerstatus hat einen Einfluss auf die Besuchsfrequenz. Dabei gilt: Je enger sich der Händler mit seinem Distributor verbandelt hat, eine desto intensivere Betreuung kann er am Point of Sale erwarten. Da neben der Bestandskundenpflege die Akquise und Bindung von Neukunden eine zentrale Aufgabe des Außendienstes ist, bekommen schließlich Handelspartner in der ersten Zeit der Zusammenarbeit viel Aufmerksamkeit.

Darüber hinaus organisiert das Gros der ITK-Distributoren, die an der aktuellen Umfrage von Telecom Handel teilgenommen haben, die Besuchsfrequenz auch nach Bedarf oder auf Kundenwunsch. Dazu zählen als wichtige Vertreter Brodos, Michael Telecom und Tech Data. Abgesehen davon sind auch die Größe des Distributors und die seines mobilen Vertriebsteams ausschlaggebend für die Häufigkeit der Besuche beim Händler. So beschäftigen Kotel und TK-World jeweils einen Außendienstler, bei Michael Telecom sind es zwei, bei Epsilon Telecom fünf, bei Brodos zwölf, für die MobileWorld Distribution / The Phone House sind 23 und für den ITK-Broadliner Tech Data über 35 Vertriebsmitarbeiter unterwegs.

Logisch ist: Je kleiner das Team, desto weniger Besuche beim Händler können realisiert werden. Erhebliche Unterschiede gibt es weiterhin bei der Organisation des Außendienstes, denn dessen Tätigkeitsfeld kann sowohl regional als auch thematisch festgelegt sein. So ist er in der Regel für die Händler in bestimmten Regionen zuständig. Im Gegensatz dazu sind die Außendienstler des B2B-Distributors ScanSource für einzelne Technologien zuständig. Beispielsweise gibt es Beauftragte für Videokonferenzlösungen für Geschäftskunden. Tech Data wiederum hat eigene Teams für mehrere Kundengruppen, für kleine und mittelständische Kunden, Retailer und Onliner.