Fordern und fördern

Auch in der Struktur des Außendienstes kann es Unterschiede geben. So hat Eno im letzten Jahr auf einen kombinierten Innen- und Außendienst umgestellt. „Jeder Vertriebsmitarbeiter hat die Möglichkeit, seine Kunden bei Bedarf vor Ort zu besuchen. Regelmäßig sind etwa fünf Kollegen unterwegs“, erläutert Katrin­ Wilke, Marketing-Chefin von Eno. Und weiter: „Dadurch können wir viel schneller Themen umsetzen als mit einem separierten Außendienst.“

Die umgekehrte Politik verfolgt Stahlgruber, der seinen Außendienst in Zukunft weiter ausbauen will; der Cisco-Distributor Comstor hat erst kürzlich ein erstes mobiles Vertriebsteam eingerichtet. „Die Betreuung vor Ort ist einer der Bausteine, die wir leisten wollen und die nachgefragt werden“, begründet Marketing Director Mario Gothan diesen Schritt.

Von Mensch zu Mensch
So unterschiedlich die Organisationsformen sein mögen, in einem Punkt sind sich die Distributoren einig: Der Außendienst steht dem Reseller nicht nur ­fördernd, sondern auch fordernd gegenüber. Denn er ist oft für Zielvereinbarungen und auch für deren Kon­trolle verantwortlich. Dies ist zum Beispiel bei ­Faro-com der Fall: „Der Außendienstmitarbeiter hat wesentlichen Einfluss auf die Zielvereinbarungen und freie Entscheidungsbefugnis“, erklärt Vertriebs-Chef Raik Netzker. Auch Brodos-Vorstand Lüttjohann legt dieses Business zum Teil in die Hände des Außendienstes, denn: „Menschen machen Geschäfte mit Menschen“ – was dabei wirklich zähle, sei der persönliche Kontakt.