Seit dem 1. Oktober greift die neue Vertriebsstrategie des DECT-Spezialisten Gigaset: Das Unternehmen verkauft seine Produkte seither nur noch an autorisierte Händler, sowohl online als auch stationär. Im Vorfeld hatten die Münchner angekündigt, im Rahmen der Neuausrichtung auch die Anzahl der Distributoren zu reduzieren. Marketing-Leiter Ulrich Schmalhofer nannte Telecom Handel nun die Großhändler, mit denen Gigaset künftig noch zusammenarbeitet.

Da waren es nur noch sechs
Zur Vermarktung der Gigaset-Consumer-Produkte an autorisierte Fachhändler sind jetzt sechs Distributoren berechtigt: Also Actebis, Allnet, Eno Telecom, Herwerk, Komsa und Michael Telecom. Darüber hinaus werden noch die Verbundgruppen Euronics, Expert und ElectronicPartner die Gigaset-Produkte weiterhin listen.

„Es war ein schmerzhafter Schritt, uns von langjährigen Partnern zu trennen“, erklärt Schmalhofer. Welche und wie viele Distributoren bei Gigaset ausgelistet wurden, wollte Schmalhofer nicht sagen. Nur so viel: Aufgrund der neuen Vertriebsstrategie sei Gigaset gezwungen gewesen, die Zahl der Distributoren einzuschränken. „Nur so können wir sicherstellen, dass die nötigen Prozesse nicht zu komplex werden.“

In den kommenden Wochen werden frühere Distributoren ihre Lager­bestände abvermarkten, neue Ware können sie allerdings nicht mehr beziehen – auch nicht als Subdistributoren. Denn die autorisierten Großhändler haben sich verpflichtet, keine Produkte an Subdistributoren zu verkaufen. Das Gigaset S820 etwa, das dieser Tage in die Vermarktung geht, gibt es ausschließlich bei autorisierten Gigaset-Partnern.

Schmalhofer sprach unterdessen auch über die Ergebnisse der ersten Autorisierungsphase für den Handel. Er geht von rund 16.000 Händlern aus, die Telekommunika­tionsprodukte verkaufen. „Nahezu die Hälfte dieser Händler hat bereits die Autorisierung erhalten“, erklärt er.

Auch in Zukunft können sich noch weitere Händler für die Vermarktung der Gigaset-Produkte beim Hersteller anmelden. Laut Schmalhofer hat die Pflicht zur Autorisierung noch einen weiteren Vorteil für Gigaset. „Viele unserer Händler kommen aus dem Systemhausbereich, diese können wir nun gezielt auf die Vermarktung unserer Business-Linie Gigaset Pro ansprechen“, betont er. Und: „Wir haben jetzt ­eine ganz andere, viel tiefere Sicht auf die Kanäle und können viel schneller auf Änderungen im Markt reagieren“, nennt Schmalhofer einen wesentlichen Vorzug der neuen Strukturen.

Schwierige Kontrolle
Wie Gigaset die Einhaltung der neuen Vertriebsrichtlinien kontrollieren will, dazu wollte sich Marketing-Chef Schmal­hofer übrigens nicht konkret äußern. Nur so viel: „Unsere Partner haben jetzt erst einmal einen Vertrauens­vorschuss, wenn es ­allerdings Hinweise auf Verstöße gibt, dann werden diese auch ­geahndet.“ Dies gelte beispielsweise auch für den Verkauf von ­Gigaset-Produkten auf Drittanbieter-Plattformen und Auktionsportalen, dieser ist nur in Ausnahmefällen erlaubt. Der Verkauf auf Ebay ist hingegen verboten.