Ratenverkauf statt Rabatt

Seit einigen Monaten erst bietet Tuncay Tekin den Kauf von Hardware auf Raten an – „seitdem ist unser Umsatz deutlich gestiegen“, betont der Juniorchef zweier Handyshops namens Phone Point in Andernach und Remagen im nördlichen Rheinland-Pfalz.

Der Grund: „Viele Kunden können den Preis für ein aktuelles Smartphone, das gut und gerne 500 Euro kosten kann, nicht auf einmal stemmen. Mit unserem Finanzierungsangebot können sie das Gerät aber über einen längeren Zeitraum abstottern.“ Mit diesem Argument kann Tekin den Umsatz pro Kunde erhöhen – außerdem hat sich das Angebot von Phone Point in der Gegend herumgesprochen. Immer öfter kommen Kunden in den Shop, weil sie wissen, dass sie hier auf Raten zahlen können.

Das Beispiel zeigt: Nicht nur Media Markt & Co. bieten ihren Kunden alternative Finanzierungsformen an, auch kleinere, unabhängige Fachhändler springen auf den Zug auf. Möglich wird dies vor allem durch die Distributoren: Eine ganze Reihe von Großhändlern hat Rahmenverträge mit Banken abgeschlossen, über die Händler ihren Kunden entsprechende Offerten unterbreiten können.

Den Anfang machte der TK-Distributor Herweck, der bereits 2009 die Null-Prozent-Finanzierung für Handys lancierte. Mittlerweile gilt das Angebot für das komplette Produktportfolio des Kirkeler Großhändlers. „Kleinkredite für Unterhaltungselektronik und Kommunikation nehmen seit Jahren zu, Flächenmärkte und der Versandhandel machen das dem Fachhandel seit Jahren vor“, erklärt Hans-Jürgen Witfeld.

Allein im Weihnachtsgeschäft 2010 wurden laut dem Herweck-Vertriebsleiter im Schnitt täglich über 50.000 Darlehensanträge für Konsumgüter erstellt. „Das ist Umsatz, der am Fachhandel vorbeigeht, wenn er diese Dienstleistung nicht mit anbietet.“ Roland Bublitz, Senior Controller bei Also Actebis ergänzt: „Der Endkunde hat seit Jahren gelernt, Produkte über Finanzierungsmodelle zu erwerben. Bei sinkender Frequenz am PoS darf ein Verkaufsabschluss nicht daran scheitern, dass der Händler keine Finanzierung anbieten kann.“