"Unsere Rolle ist die des Angreifers"
Von der Online-Konkurrenz profitieren
Das müssen Sie genauer erklären. Wie sollen sich stationäre Händler die Online-Konkurrenz zunutze machen können?
Lorz: Früher hat der stationäre Handel viele Bundles aus Soft- und Hardware verkauft.
Öhlschläger: ...heute ist nicht jeder, der sein Gerät im Internet gekauft hat, dazu in der Lage, es auch zu konfigurieren. Der Fachhandel kann also attraktive Servicepauschalen kassieren, ohne sich mit geringen Margen und hohem After-Sales-Aufwand ärgern zu müssen. Und so hilft Online dem stationären Handel. Das handhaben heute schon viele IT-Händler so, die TK-Branche hinkt, was das betrifft, noch etwas hinterher.
Lorz: Letztlich wird es in Zukunft für uns als Distribution und für den Handel kein Geschäft geben, wenn wir dem Kunden nur ein Produkt zum vermeintlich günstigsten Preis hinstellen. Die Zeiten sind vorbei, und mit dem iPhone haben wir das vermutlich letzte Killerprodukt gesehen. Beratungs- und Integrationsleistungen werden dagegen immer wichtiger. Wo wir heute Ware schnell zur Verfügung stellen, müssen wir künftig Lösungen schnell verfügbar machen.
Inwiefern kann der stationäre TK-Handel vom Geschäft mit Lösungen profitieren?
Lorz: Ich bin überzeugt davon, dass Beratung, Integration und Abwicklung in Zukunft für Distribution und Händler essenziell sein werden. Egal, ob wir von UCC-, Cloud- oder Mobile-Device-Management-Lösungen (MDM) sprechen. Der Fachhandel stöhnt darüber, dass die Kunden promiskuitiv sind und nur nach dem besten Preis fragen. Dafür gibt es im Lösungsbereich ganz neue Argumentationen.
Wie könnten diese denn aussehen?
Lorz: Es geht darum, dem Kunden konkrete Szenarien und Verbesserungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Durch diese Beratungsleistung macht sich der Händler quasi unersetzbar. Wenn er dann noch einen Dienstleistungsvertrag abschließt, hat er vielleicht nicht den Millionen-Umsatz auf einen Schlag. Dafür aber ein sicheres Einkommen über einen längeren Zeitraum. Dazu kommt: Wir sprechen über ein vertrags- und provisionsgetriebenes Geschäftsmodell und darauf ist der TK-Handel von jeher spezialisiert.
Das klingt nach einer schönen Theorie. Wie aber sieht die Praxis aus?
Lorz: Ich glaube, dass einige den Sprung zur Dienstleistung noch nicht geschafft haben. Der springende Punkt ist: Den Handel interessieren keine abstrakten Diskussionen über Zukunftsthemen, sondern die Frage, wie er seine laufenden Kosten decken kann. Daher müssen wir es den Händlern den Einstieg so einfach wie möglich machen und massiv in Schulungen für die Mitarbeiter investieren.
