Telecom Handel: Die Etailer machen dem Fachhandel zunehmend das Leben schwer. Haben Reseller, die dem mit einem eigenen Online-Shop entgegenwirken wollen, überhaupt eine Chance?

Paul Weber: Es ist klar, dass ein einzelner Händler weder die Mittel noch die Kapazität oder das nötige Know-how hat, um allein gegen Branchengrößen wie Amazon bestehen zu können. Den Zahn muss man dem Handel von vorneherein ziehen.

Weber: Ja. Denn das Eis wird in Zukunft für alle dünn werden, die allein auf einen Laden setzen.

Weber: Es ist für sie überlebenswichtig. Wenn ein Großteil des Absatzes über den PoS läuft, ist es purer Eigennutz, dem Fachhandelssterben entgegenzuwirken. Und das wiederum geht nur durch mehr Frequenz, was sich durch die Verzahnung von online und offline realisieren lässt.

Weber: Meiner Einschätzung nach sind viele Reseller ratlos. Zwar ist ihnen klar, dass etwas passieren muss. Nur was das sein könnte, das ist die große Frage. Denn Fachhändler wissen, wie das Geschäft im Shop funktioniert, haben aber oft nur wenig Ahnung von der Online-Welt. Dazu kommt auch noch, dass die großen Filialisten ihrerseits ihre Multichannel-Strategien vorantreiben, was die Situation weiterhin erschwert.

Weber: Es ist schlicht und einfach nicht mehr von der Hand zu weisen, dass der Kunde heute über alle Kanäle einkaufen will. Dies haben mittlerweile alle Player erkannt.

Weber: Das ist richtig. Allerdings kann der Fachhandel seinerseits durch Multichannel extrem gestärkt werden. Denn mit dem richtigen Konzept erhält dieser eine ganz andere Positionierung und kann Services bieten, die auch die ganz großen Online-Shops nicht leisten können.

Weber: Das Konzept ist einfach: Die Kunden suchen im Internet, finden ein tolles Produkt und haben dann die Möglichkeit, es im Shop abzuholen. Ich bin davon überzeugt, dass sich dieses "Click and Collect" früher oder später durchsetzen wird. Mit der Zeit könnte sich so eine Kombination aus Tausenden von Resellern ergeben, die im Web vertreten sind, im Shop beraten und zusätzliche Dienstleistungen rund um den eigentlichen Verkauf anbieten. Das ist von der Theorie her ein Szenario, das reine Etailer wie Amazon nie leisten können.
Mit welchen Services können die Händler bei Kunden punkten, die via Click and Collect kaufen?

Weber: Kluge Händler nehmen den Hörer in die Hand und rufen den Kunden an, um auszumachen, wann er in den Laden kommt, damit sie auch Zeit haben – und überlegen sich, welche Produkte sie ihm zusätzlich anbieten können. Natürlich setzen sie auch auf eine gute Beratung. So haben sie die Chance, Stammkunden zu gewinnen. Selbstverständlich wird es auch immer Leute geben, die sich im Laden umschauen, sich beraten lassen – und dann trotzdem online bestellen. Das kann man nicht verhindern.

Weber: Wir wollen ein Rundum-Sorglos-Multichannel-Paket für Reseller schaffen. Schon heute können wir auf den Websites der teilnehmenden Hersteller die Warenbestände der angeschlossenen Händler darstellen. Über die StoreShip-Funktion können die Kunden direkt in den Reservierungsprozess einsteigen. Darüber hinaus stellen wir künftig allen Händlern, die an StoreShip teilnehmen, einen kostenlosen Online-Shop mit zentral gepflegten Artikeln und wettbewerbsfähigen Preisen, die eine ansprechende Marge umfassen, zur Verfügung.
Werden Sie Ihren Partnern dann auch Same Day Delivery ermöglichen?

Weber: Dafür sehen wir in naher Zukunft zwei Möglichkeiten. Der Partner kann selbst ausliefern oder sich dafür einen lokalen­ Kooperationspartner wie Pizza-Services oder Kurierdienste suchen. Oder wir organisieren die Lieferung über Dienstleister. Stellen Sie sich vor, der Kunde bestellt ein Produkt im Internet und bekommt das gewünschte Produkt vom Fachhändler seines Vertrauens nach Hause geliefert – und das innerhalb von zwei bis drei Stunden! Das halte ich für einen unschlagbaren Service.