Services aktiv verkaufen

Ein erster Schritt in diese Richtung ist ein kürzlich gelaunchtes Online-Modul, über das die Kunden im Voraus einen Beratungstermin mit ihrem Händler vereinbaren können. Wohin die Reise gehen könnte, stellt Brietzke klar dar: „Services sind kein Nebenprodukt, sondern müssen im Kundengespräch offensiv angeboten werden.“ So hält er es in Zukunft für möglich, dass ein Mitarbeiter im Außendienst, der den neuen Smart TV im Heimnetzwerk des Kunden anschließt, den Bedarf nach zusätzlichen Lösungen ermittelt und vor Ort eine entsprechende Beratung durchführt.

Doch bis zu diesem Szenario ist es noch ein weiter Weg. „Noch besteht viel Aufklärungsbedarf beim Handel“, so Kober. „Zwar ist die Sensibilität für das Thema Services vorhanden, aber noch hat es nicht der letzte Händler verstanden, wie wichtig es ist, auf den Endkunden zuzugehen und alle Mehrwerte rund um das Produkt aktiv anzubieten.“ Aus diesem Grund haben sowohl Expert als auch Euronics und EP Schulungen im Angebot und starten Marketing-Kampagnen, welche die Services am PoS in den Vordergrund stellen. Doch letztlich ist immer der Fachhändler gefragt, alle Unterstützung zu nutzen, die er von seiner Verbundgruppe bekommen kann, um seine persönliche Service-Strategie mit viel Engagement und Ausdauer umzusetzen.