Die reinen Fakten sind das eine – viel wichtiger ist es jedoch, ein Hightech-Smartphone live zu erleben. Nach einem solchen Aha-Erlebnis reicht manchmal schon ein kurzes Beratungsgespräch und der Kunde entscheidet sich für das Modell, das er zuvor selbst ausprobiert hat.

„Wir sind uns sicher, dass fünf von zehn Kaufentscheidungen dank eines funktionierenden Vorführgeräts im Handel fallen“, sagt Helene Lee, Marketing-Managerin bei LG. Gerade die immer zahlreicheren Features neuer Smartphones lassen sich am besten am „lebenden Objekt“ demonstrieren. Nur auf diese Weise wird klar, ob die Benutzeroberfläche intuitiv ist, wie die Displayqualität ist und ob das Gerät gut in der Hand liegt.

„Vor allem bei Smartphones wird der Nutzen vielen Kunden erst während der Vorführung bewusst. Das Anfassen eines Geräts gibt dem Kunden im wahrsten Sinne ‚ein gutes Gefühl‘“, sagt Hubert Kluske, Geschäftsführer der Mobilcom-Debitel Shop GmbH.

Auch wenn die Online-Konkurrenz etliche Kunden durch massiven Preisdruck auf ihre Seite zieht – nur im Laden können neue Produkte und Features hautnah erlebt werden. „Das ist ein wichtiger Vorteil für den stationären Handel im Vergleich zum Online-Verkauf“, so Mario Winter, Marketing-Chef der Telecom Division bei Samsung.

Vorführgeräte liefern Verkaufsargumente und kurbeln so den Absatz an. Erst einmal stellen sie jedoch eine große Investition dar, die nicht alle Reseller alleine stemmen können. Telecom Handel hat sich daher bei Distributoren, Carriern und Herstellern umgehört, ob und wie sie den Handel mit Vorführgeräten unterstützen.

Bei den befragten Distributoren gibt es bei der Mehrheit keine gesonderten Aktionen zur Vergabe von Vorführgeräten. Nur Also Actebis, Brodos, Eno und Herweck gewähren zum Teil Preisnachlässe oder räumen besondere Finanzierungsmöglichkeiten ein. Brodos führt darüber hinaus eine spezielle Übersicht empfohlener Vorführgeräte, die monatlich aktualisiert wird. Zu Sonderkonditionen bezogene Geräte können später auch an Endkunden weiterverkauft werden. Kommissionsware hingegen, wie sie beispielsweise Eno im Programm hat, kann nach der Nutzung als Demogerät mit einem entsprechenden Preisabschlag an den Distributor retourniert werden.

Die Carrier und auch der Service-Provider Mobilcom-Debitel gaben an, sie würden ihre Filialen und Partnershops stetig mit kostenlosen Vorführgeräten versorgen. Der Münsteraner TK-Anbieter The Phone House versicherte hingegen, dass Sonderkonditionen der Hersteller grundsätzlich an die Partner weitergegeben würden. Einzig die Telekom äußerte sich bis Redaktionsschluss nicht.

So sind es vor allem die Hersteller, die den Handel mit Vorführgeräten versorgen. Das ist nicht verwunderlich, denn sie sind darauf angewiesen, dass ihre aufwendig entwickelten Features am PoS auch zur Geltung kommen. Eigens eingerichtete Programme zur Vergabe von Vorführgeräten sowohl an freie Fachhändler als auch an Partner- und Netzbetreibershops gibt es nach eigener Aussage bei Research in Motion (RIM), Motorola, Nokia, Samsung und Sony.

Darüber hinaus vergeben fast alle Hersteller Vorführgeräte nach individuellen Vereinbarungen durch den Außendienst an freie Fachhändler. „Bei Bedarf und zum Teil auf Nachfrage werden funktionsfähige Demogeräte zu Sonderkonditionen zur Verfügung gestellt“, sagt Jan Costa Thiele, Head of Sales­ DACH bei HTC. Fazit: Partner- und Netzbetreibershops haben es einfach leichter, weil die Hersteller sie zum Teil automatisch mit Geräten versorgen.

Die Bedingungen, welche die Hersteller an die Vergabe der Vorführgeräte knüpfen, können sehr unterschiedlich sein. Zumeist handelt es sich um geliehene Geräte, die nicht weiterverkauft werden dürfen, sondern ausschließlich der Demonstration am PoS dienen.

Nicht immer kann aber ein Verkäufer zur Stelle sein, um potenziellen Kunden die Funktionen eines neuen Smartphones zu erklären. Manchmal ist das auch gar nicht gewollt, sondern der oder die Interessierte will das Gerät erst mal alleine erkunden.

Hilfreich ist in solchen Fällen ein spezieller Shop-Modus. Dabei handelt es sich um eine Software, die auf den Smartphones installiert ist und als „stille Verkaufshilfe“ agiert. Viele Hersteller, unter anderem Motorola, Samsung, Sony und HTC, setzen bereits seit mehreren Jahren automatische Demoschleifen auf ihren Geräten ein und statten sie zum Teil auch mit beispielhaften Medieninhalten wie Fotos und Videos aus.

Nokia geht noch einen Schritt weiter und bietet seinen Handelspartnern Vorführgeräte mit fiktiven Kontakten im Adressbuch, E-Mail-Konversationen mit Anhängen, SMS-Nachrichten, Anruferlisten, Kalendereinträgen oder auch Facebook-Nachrichten. „Das Ziel ist, ein in Gebrauch befindliches Telefon zu simulieren und dem Kunden am PoS zu ermöglichen, das Produkt authentisch und in Ak­tion zu erleben“, sagt Jürgen Strätker, Head of Open Distribution and Retail bei Nokia­ Deutschland. Auch LG arbeitet nach eigener Aussage an einer „neuen Generation“ eines Retail-Modus, ohne jedoch nähere Details zu nennen.

Vorführgeräte bedeuten immer hohe Kosten, sei es für den Händler oder den Hersteller. Eine Alternative sind die altbekannten Dummys, die Optik, Haptik und Gewicht eines Endgeräts imitieren, jedoch nicht funktionsfähig sind. „Die Verwendung von Dummys nimmt ab. Die Kosten für funktionsfähige Geräte sind jedoch höher, so dass ein Dummy in der Ausstellung eine Alternative ist, um ein Modell zumindest ‚anfassbar‘ zu machen“, erläutert Björn Bourdin, Marketing Director bei Sony Mobile. Außerdem sind Dummys für die Schaufensterauslage nach wie vor wichtig. Denn hier reicht sogar: nur gucken, nicht anfassen.