Spricht man Shop-Betreiber auf den Door-to-Door-Vertrieb der Netzbetreiber an, so haben diese selten ein gutes Wort für die Türverkäufer übrig. In erster Linie werden diese als Konkurrenz betrachtet, die dem Händler Kunden vor der Nase wegschnappt und somit das ohnehin schon schwierige Geschäft noch schwieriger macht. Besonders bei Neuausbaugebieten sind die Direktvertriebler den ansässigen Shops ein Dorn im Auge.

Einige Händler, wie zum Beispiel Manfred Kremer, Inhaber des Handyshop Ebelsbach in Franken, wollen das Feld aber nicht kampflos räumen und steigen selbst ins Haustürgeschäft ein. „Entweder ich mache selber auch Door-to-Door oder ich mache es nicht. In dem Fall darf ich mich aber auch nicht beschweren, wenn es ein anderer in meinem Gebiet macht“, so Kremer.

Neben ihm sind derzeit noch zwei andere Händler für die Deutsche Telekom aktiv, insgesamt haben sich laut Bijan Esfahani acht Reseller für diese Form des Vertriebs angemeldet und qualifiziert. „Durch unseren massiven Breitbandausbau haben einige Händler mitbekommen, dass Door-to-Door-Vermarktung eine gewisse Relevanz hat – und haben sich dann auch die Frage gestellt, ob sie das nicht auch machen könnten“, erklärt der Leiter Indirekter Vertrieb und Service bei der ­Telekom Deutschland im Gespräch mit Telecom Handel.

Die Voraussetzungen hierfür sind allerdings nicht unerheblich, die Bonner erwarten besonders geschultes Personal, ein polizeiliches Führungszeugnis von jedem Mitarbeiter, der im Außeneinsatz tätig werden soll, eine positive Bonitätsprüfung des Shop-Betreibers und vieles mehr. Es wird ein separater Vermarktungsvertrag geschlossen, der Door-to-Door-Vertrieb läuft dann komplett unabhängig vom normalen Handelsgeschäft. Man stelle insgesamt sehr hohe Qualitätsanforderungen an diese Partner, sowohl bei der Beratung als auch im After Sales, so Esfahani. Sind diese erfüllt,  kann der Händler mit ordentlichen Umsätzen rechnen. „Wenn man in einem Ausbaugebiet 180 Verträge abschließt, dann ist das ein Jackpot, so viel machen manche nicht in einem ganzen Jahr“, sagt Händler Kremer.

Er spricht dabei aber auch einen wichtigen Punkt an, der neben den hohen Zugangsvoraussetzungen die meisten Händler davon abhält, dieses Geschäft selbst aktiv zu betreiben. Denn in erster Linie zahlt sich der Haustürvertrieb nur in Gebieten aus, die gerade neu mit Breitband-Internet erschlossen werden. Auch die Telekom geht mit Direktvermarktern vor allem in Gebiete, „in welchen unsere stationäre Oberfläche nicht so präsent ist“, sagt Esfahani und warnt deshalb, man müsse als Händler auch die langfristige Perspektive sehen. „Ist der Ausbau nämlich abgeschlossen, müsste man seine Mitarbeiter viele Kilometer weit zum nächsten Ausbaugebiet schicken, um noch neue Kunden zu finden. Und das lohnt sich dann kaum mehr.“ 

Dennoch sieht er den Mehrwert für die teilnehmenden Partner, gerade im Bereich Multichannel: „Wenn ich beim Kunden vor Ort bin, kann ich als Händler immer noch sagen: ‚Du musst dich nicht sofort entscheiden, hier ist meine Karte, komm gern im Laden vorbei.‘“ Das sieht auch Manfred Kremer so, sein Team hat bei jedem Außeneinsatz Flyer vom Shop dabei, zudem bekommt jeder angesprochene Kunde einen Service-Gutschein, den er dann im Laden einlösen kann.

Kremer sieht abgesehen von der Akquise in den Ausbaugebieten trotzdem eine Perspektive für das Haustürgeschäft. „Jeder Händler, und wenn er noch so gut und bekannt in seinem Ort ist, hat das Problem, dass nicht alle Kunden automatisch zu ihm kommen. Das sind ältere Leute, für die der Weg in den Shop zu anstrengend ist, das sind Berufstätige, die erst dann nach Hause kommen, wenn der Handy-Shop schon zu hat, und viele mehr.“ Genau diese Kunden will er mit seinen Außendienstmitarbeitern erreichen.

Trotz aller Begeisterung bleibt Kremer aber realistisch. Die Erfolgsquote im Door-to-Door-Geschäft ist seiner Ansicht nach sehr schwer zu kalkulieren, auf 100 Klingelversuche kämen maximal 20 geöffnete Türen, die Abschlussrate von diesen 20 Prozent schwanke zwischen einem und 15 Verträgen. Ansonsten gelte dieselbe Regel wie auch im Shop: Selbst nach einem Beratungsgespräch von einer halben Stunde oder mehr hat man keine Garantie, dass der Kunde auch unterschreibt.

Es hat seinen guten Grund, weshalb bis dato nur einige wenige Händler selbst im Haustürgeschäft tätig sind –die hohen Zugangsvoraussetzungen treffen auf kaum planbare Abschlusszahlen und ungewisse Zukunftsperspektiven. Wer sich als Händler mit ­eigenem Shop dennoch an Door-to-Door heranwagen will, sollte den Aufwand und die möglichen Erfolgs­chancen genau abwägen und sich erst dann mit einem Carrier über das weitere Vorgehen zusammensetzen.