Kaum eine Käufergruppe ist so verrückt nach Smartphones wie Teenager. Während 2010 erst 14 Prozent dieser Zielgruppe ein ­Smartphone besaßen, waren es im Jahr darauf bereits 25 Prozent. Im vergangenen Jahr 2012 nannte dann fast die Hälfte der 12- bis 19-Jährigen ein ­Gerät wie das iPhone ihr Eigen. Zu diesen Ergebnissen kommt der Medienpädagogische Forschungsverbund Südwest in seiner aktuellen Studie ?Jugend, Information, (Multi-)Media?.

Jugendliche sind demzufolge eine attraktive Zielgruppe für den ­Mobilfunkhandel. Trotzdem gibt es hier bei manchen Verkäufern noch Vor­be­halte: Teenager hätten zu wenig Geld und kosteten nur viel Zeit in der Beratung, heißt es da etwa. ?Der Handel muss darauf achten, dass er die Jugendlichen ernst nimmt?, mahnt dagegen Michael Köhler, Leiter des Kreativbüros für Jugendmarketing Schach & Matt in Köln.

Die Teenager ernst nehmen, genau das tut Björn Wirth, Apple Premium Reseller und Geschäftsführer von Shops in Saarbrücken, Kaiserslautern und Trier. ?Allein durch die Marke haben wir schon einen gewissen Zulauf an jungen Leuten. Wir versuchen, dass diese immer wieder zu uns kommen?, so Wirth im Gespräch mit Telecom Handel.

Aus diesem Grund ist das Unternehmen Implement-IT sehr aktiv auf Facebook, immer wieder fährt der Händler Sonderaktio­nen auf dem sozialen Netzwerk. Ein Beispiel: Wer ein bestimmtes Fußball-Ergebnis richtig tippt, erhält einen Einkaufsgutschein. Die Gewinner kommen bald darauf in den Laden und bringen oftmals sogar ihre Freunde mit. Die regional ausgerichtete Facebook-Seite hat unter anderem mit solchen Aktionen bereits weit über 1.000 Gefällt-mir-Klicks erhalten.

Seine Shop-Gestaltung hat Wirth darauf ausgerichtet, dass Jugendliche die angesagtesten Produkte ausführlich testen können. ?Ein Shop, der fast nur Beratungsplätze oder Theken hat, ist für Jugendliche weniger attraktiv als einer, in dem man zunächst einmal ein Gerät in die Hand nehmen kann, ohne gleich schief angeguckt zu werden?, bestätigt auch Carola Laun, Chefin des Kinder- und Jugendmarketing-Kontors im nordrhein-westfälischen Rheinbach.

Darüber hinaus setzt Reseller Wirth beim Verkaufspersonal auf eine gesunde Mischung aller Altersgruppen. So hat er zum Beispiel Verkäufer von circa 35 bis 45 Jahren, um die erwachsene Kundschaft zu bedienen, aber auch Verkäufer, die gerade einmal Anfang 20 sind. Gerne würde Wirth auch weibliches Verkaufspersonal einstellen, um Mädchen besser zu erreichen, doch es sei schwer, überhaupt Verkäuferinnen im ITK-Bereich zu finden.

?Was jedoch gut funktioniert, sind Promotions mit Studentinnen, die durch die Stadt laufen und auf Aktionen im Laden oder auf Facebook hinweisen?, erklärt Wirth. An solchen Tagen würden 50 bis 60 Leute mehr als sonst den Facebook-Auftritt ?liken? oder in den Shop kommen, darunter auch Mädchen.

Sind die Jugendlichen dann im Laden und wünschen eine Beratung, sollten Händler dafür eine seriöse Sprache wählen. ?Jugendsprache ist absolut fehl am Platz!?, sagt Jugendmarketing-Expertin Laun. Dabei darf es jedoch etwas lockerer zugehen als gegenüber erwachsenen Kunden. Ab welchem Alter gesiezt werden sollte, darüber gehen die Meinungen auseinander. Carola Laun schlägt vor, Jugendliche ab ungefähr 16 Jahren zu siezen, Björn Wirth hingegen duzt junge Leute bis 25.

Inhaltlich spielt bei der Beratung nach Ansicht von Marketingfachmann Köhler oft das Endgerät für Jungen die größte Rolle, während viele Mädchen eher den perfekten Tarif finden wollen. Eine Datenflatrate ist jedoch bei Mädchen und auch Jungen Pflicht, die Bedeutung von SMS und vor allem Telefonie hat dagegen stark abgenommen.

In vielen Fällen haben aber auch die Eltern ein Wörtchen mitzureden. ?Die Message muss zwar die Zielgruppe der Jugendlichen erreichen, sie muss jedoch ebenfalls von deren Eltern verstanden werden?, sagt Ulrike Falkenstein, Geschäftsführerin von Falkenstein Marketing & Kommunikation in Mannheim. Deshalb sollten Händler die Jugendlichen sehr gewissenhaft aufklären, damit diese zu Hause im Gespräch mit den Eltern die passenden Argumente parat haben.

Wenn die Eltern ihren Sprössling hingegen in den Laden begleiten, muss der Händler in der Regel zunächst Hemmschwellen abbauen. ?Eltern gehen manchmal mit einer gewissen Abneigung in den Mobilfunk-Shop. Sie wollen Dominanz zeigen gegenüber dem Verkaufsberater, um klarzustellen: Du kannst uns nicht irgendeinen Tarif andrehen, denn ich habe im Internet recherchiert", sagt Marketingexperte Köhler.

Diese Barriere können Händler aber überwinden: mit freundlichen Worten und an einem Sommertag zum Beispiel mit einem kühlen Getränk. ?Eltern lassen sich durch eine solche emotionale Ansprache leichter zu einem Abschluss führen", ist sich Köhler sicher.