Erfolgreich mit Social Selling

Ohne Social Media geht es heute auch für den stationären Handel bei der Vermarktung nicht mehr – davon ist Mark Schulze überzeugt. Der Hamburger ist seit 25 Jahren in der TK-Branche aktiv, unter anderem war er Geschäftsführer und Inhaber von 25 Mobilfunk-Stores. Er coacht seit 2014 Vertriebsmitarbeiter und ist Gründer des „Social Selling Club“, einer Agentur für die Steigerung der digitalen Performance regionaler Stores. Damit trainiert er mehr als 500 Mitarbeiter in jedem Quartal.

„Am Ende besteht das Geschäft aus zwei Zahlen: Wie viele Leute kommen physisch oder digital in den Shop, und welchen Umsatz pro Kopf kann ich dann erzielen. Das heißt, ich muss als Händler einen Zugang zum Kunden bekommen, und da hat nicht zuletzt Corona gezeigt, dass Social Media ein gutes Mittel dazu ist“, sagt Schulze.

Als Beleg für die Bedeutung des Themas sieht er die umfassenden Nutzungsmöglichkeiten von Social Media auf Smartphones, die im Leben der Menschen wie kein anderer Gegenstand eine zentrale Rolle mit vielen Funktionen einnehmen. In der täglichen Screentime von je nach Alter zwei bis vier Stunden, von denen 50 Prozent für Social Media aufgewendet werden, liegt eine große Chance für das Geschäft.

Schulze bewertete in seinem Vortrag auch die wichtigsten sozialen Netzwerke: Am weitesten verbreitet ist WhatsApp mit rund 60 Millionen Nutzern allein in Deutschland – eine gigantische Reichweite. „Facebook wächst zwar nicht mehr, wird aber als Allrounder immer noch häufig konsumiert, es ist ein bisschen wie ein Radiosender, der im Hintergrund läuft.“ Auf den Plätzen folgen Instagram als sehr individueller Kanal im privaten Bereich und LinkedIn mit einer stetig steigenden Bedeutung im Geschäftskundenvertrieb.

Doch er sagt auch: „Es ist am Ende des ­Tages aber egal, auf welchem Netzwerk du aktiv bist – wenn du das sehr ähnliche Prinzip der verschiedenen Anbieter, das auf Facebook basiert, einmal verstanden hast, kannst du alle bespielen“, sagt Schulze. Denn ein Social-Media-Profil ähnelt für ihn einer Landing Page, ist aber deutlich dynamischer.

Ein guter Social-Media-Bereich erfordert vier Arbeitsbereiche. Da ist zunächst das Technikmanagement mit der Erstellung der Seitenstruktur sowie weitgehend statischen Elementen wie Kontaktmöglichkeiten oder den nötigen rechtlichen Hinweisen.

Das Community Management umfasst die zeitnahe und passende Reaktion auf Anfragen oder einlaufende Kommentare, für die bei den eigenen Mitarbeitern Kompetenzfelder und Umgangsregeln geschaffen werden sollten. In der schnellen Social-Media-Welt bedingen Nachlässigkeiten und größere Verzögerungen schnell einen negativen Eindruck bei den Besuchern.

Im sehr wichtigen Bereich Creative Management geht es dann um die Inhalte und ihren richtigen Mix – hiermit müssen die verschiedenen Zielgruppen so angesprochen werden, dass sie immer wieder Lust bekommen, den Auftritt zu besuchen. Schulze verweist vor allem auf die Bedeutung eigener visueller Inhalte wie Videos oder Fotos. Auch eine persönliche Komponente des jeweiligen Händlers sollte unbedingt enthalten sein: „Social Media ist nicht B2B oder B2C, sondern Human-to-Human, das sollte man immer beachten. Es ist kein Fernsehsender, auf dem immer nur Angebote kommuniziert werden.“

Solche Elemente können zwar vorkommen, doch im Mix sollten dann auch gerne mal lustige Inhalte gebracht werden, die gar nicht höchstprofessionell gemacht sein müssen. Mindestens jeden zweiten Tag sollte auf dem Auftritt auch etwas Neues gepostet werden, damit die Besucherfrequenz erhalten bleibt. „Wichtig ist, dass das zur Routine wird, so wie das tägliche Rausbringen des Gehwegaufstellers.“

Und schließlich gilt es das Management der Kampagnen, mit denen geworben werden soll, zu beherrschen. „Es gibt immer noch den irrtümlichen Gedanken, dass ohne Kosten organisch viele Follower aufgebaut werden können, aber das geht heute nicht mehr. Wer auch neue Kunden erreichen will, muss in Werbung investieren. Das lohnt sich und kann auch mit kleinen Budgets gelingen. Schon mit fünf bis zehn Euro pro Tag für zehn Tage hintereinander erreiche ich regional 1.000 Leute. Wenn das Marketing auf diese Weise funktioniert, kann ich im nächsten Schritt den Aufwand steigern.“

Er verweist in diesem Zusammenhang auf die sehr genauen Möglichkeiten, bei Facebook und auch auf anderen Plattformen zielgruppengerechte Daten zu erhalten. Als Beispiel nennt er die gezielte Werbung auf Besitzer eines Smartphone-Modells, etwa wenn dieses durch den Nachfolger abgelöst werden kann und dafür die Kunden angesprochen werden sollen. Eine andere Möglichkeit sind Kampagnen mit einem kleinen Geschenk zum Geburtstag des Kunden. Auch die genaue regionale Ausrichtung ist ein großer Vorteil, denn ab einem größeren Kreis um das eigene Geschäft würden die Werbemaßnahmen wegen des zu weiten Weges für die Kunden wohl verpuffen.

Der Experte glaubt an die steigende Bedeutung: „Ohne Social Media geht es nicht im Handel, dafür sorgen die Kunden. Irgendwann muss sich dem jeder stellen, es lohnt sich auch. Entweder man macht es selber oder über eine Agentur.“