17.05.2010, 10:42 Uhr
Interview mit Jürgen Paurat, Channel-Chef B2B bei Versatel
Welche Fähigkeiten muss ein Verkäufer im B2B-Bereich haben, um erfolgreich zu sein? Telecom Handel sprach mit Jürgen Paurat über Integrität, „nette Menschen“ und Versatels Channelstrategie.
Zum Jahreswechsel hat die Versatel AG ein neues Partnerprogramm für den Geschäftskundenbereich eingeführt, in dem unter anderem das Schulungsangebot deutlich ausgeweitet wurde. Neu ist zudem eine Consulting-Abteilung, die innerhalb von 48 Stunden einen Budgetpreis oder ein direktes Komplettangebot – auch für Partner – erstellen soll. Telecom Handel sprach mit Jürgen Paurat, Vertriebsleiter für Partner Solutions beim Düsseldorfer Carrier, über die Hintergründe des neuen Programms – und über die Herausforderungen, die Reseller im B2B-Segment heute meistern müssen.
Telecom Handel: Herr Paurat, was muss ein Partner heute leisten können, um im Geschäftskundenbereich erfolgreich zu sein?
Jürgen Paurat: Der Aufgabenbereich eines Partners hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert. 1998 war der Partner vor allem ein Verkäufer, heute fallen ihm gleich drei Rollen zu.
Und diese sind?
Paurat: Er sollte einmal der kompetente Berater sein, eine große Herausforderung angesichts der veränderten Technologien. Der Kunde erwartet Komplettangebote, deswegen muss ein Partner über die technischen Möglichkeiten bestens informiert sein. Beispiel Basel II, hier muss der Partner erklären können, welchen Einfluss IT-Sicherheit auf das Rating eines Unternehmens hat, und dem Kunden deutlich machen können, dass er mit der richtigen Lösung unter Umständen einen günstigeren Kredit bekommt. Dies ist nur ein Thema von vielen, die wir auch in unseren Schulungen aufgreifen.
