Doppelstrategie wirft Fragen auf
Interview mit Komsa-Nordwest-Geschäftsführer Steffen Ebner
Telecom Handel: Sie sind mit Komsa Nordwest seit einem halben Jahr am Markt aktiv. Mit Komsa Systems gab es in der Unternehmensgruppe aber bereits einen Distributor, der im B2B-Umfeld tätig ist ?
Steffen Ebner: Komsa ist ein großes Unternehmen und kennt bereits viele Händler und Systemhäuser. Trotzdem kaufen noch nicht alle bei Komsa ein. Das wollen wir ändern. Im Idealfall sollen die Kunden den Großteil ihres Einkaufsvolumens auf Komsa oder eine der Tochtergesellschaften verteilen, weil sie sich im Verbund am besten betreut fühlen.
Besteht denn nicht die Gefahr, dass sich Komsa Nordwest und Komsa Systems gegenseitig kannibalisieren könnten?
Ebner: Nein. Komsa ist mit ihren 845 Millionen Euro Umsatz wie ein großer Tanker, der sich sicher im Wasser bewegt, einen klaren Kurs hält und in seiner Flotte viele kleine Schnellboote einsetzt. Diese können wesentlich schneller und flexibler agieren, sich auf Strömungen spezialisieren und passende Buchten ansteuern. Eines dieser Schnellboote sind wir, setzen entsprechend den Kurs ? und natürlich arbeiten wir in der Flotte an vielen Stellen zusammen und ergänzen uns.
In der Theorie klingt das gut. Ist dieses Konzept aber in der Praxis nicht für Partner und Hersteller verwirrend?
Ebner: Die Frage ist sicher berechtigt. Wenn man sich die Kundenpyramide in unserem Segment anschaut, ist es offensichtlich, dass es Spezialisten gibt, für die wir Programme entwickeln. Eine scharfe Segmentierung wird es bei uns dennoch nicht geben. Denn letztlich hat jeder Kunde andere Bedürfnisse und sucht sich den Distributor oder Vertriebsarm heraus, bei dem diese am besten befriedigt werden. Das können fachliche Kompetenz, regionale Nähe oder ein Marketing Programm sein.
Wo sehen Sie Komsa Nordwest in den nächsten Jahren?
Ebner: Unser Schwerpunkt liegt bei Unified Communications, und dort sehe ich Komsa Nordwest in drei Jahren als großen Player auf dem deutschen Markt. Wir werden uns aus diesem Bereich weitere Hersteller an Bord holen und uns dabei ganz genau anschauen, wer die Treiber der Technologien und damit auch des Marktes sind.
