Gute Geschäfte im Web
Interview mit Sebastian Deppe
Sebastian Deppe ist Mitglied der Geschäftsleitung der BBE Handelsberatung GmbH in München
Telecom Handel: MSH geht in die Online-Offensive. Wie werden die anderen Verbundgruppen darauf reagieren?
Sebastian Deppe: Online wird stark wachsen und MSH hat den Druck auf die Kooperationen noch erhöht, eigene Konzepte zu entwickeln. Denn bislang haben viele Verbundgruppen ihre Hausaufgaben nicht gemacht, den Online-Trend schlicht verschlafen – beziehungsweise konnten sich nicht auf eine gemeinsame Strategie mit ihren Gesellschaftern einigen.
Sebastian Deppe: Online wird stark wachsen und MSH hat den Druck auf die Kooperationen noch erhöht, eigene Konzepte zu entwickeln. Denn bislang haben viele Verbundgruppen ihre Hausaufgaben nicht gemacht, den Online-Trend schlicht verschlafen – beziehungsweise konnten sich nicht auf eine gemeinsame Strategie mit ihren Gesellschaftern einigen.
Telecom Handel: Woran liegt das?
Deppe: Ein Kernproblem ist sicherlich die Gesellschafterstruktur – und da gibt es Analogien zwischen einer MSH und den meisten Kooperationen. Die Marktgeschäftsführer bei MSH hatten lange Zeit die Kontrolle über ihr Gebiet und konnten relativ flexibel und eigenverantwortlich reagieren, beispielsweise durch eine gewisse lokale Preispolitik. Bei kooperierten Händlern ist die Struktur noch dezentraler und freier – und früher war ja genau diese Struktur die große Stärke einer MSH und auch der Kooperationen.
Deppe: Ein Kernproblem ist sicherlich die Gesellschafterstruktur – und da gibt es Analogien zwischen einer MSH und den meisten Kooperationen. Die Marktgeschäftsführer bei MSH hatten lange Zeit die Kontrolle über ihr Gebiet und konnten relativ flexibel und eigenverantwortlich reagieren, beispielsweise durch eine gewisse lokale Preispolitik. Bei kooperierten Händlern ist die Struktur noch dezentraler und freier – und früher war ja genau diese Struktur die große Stärke einer MSH und auch der Kooperationen.
Telecom Handel: Heute aber ist sie ein Problem?
Deppe: Ja, und zwar ein massives. Denn diese Struktur, die nicht zuletzt auf einem gewissen „Gebietsschutz“ basiert, wurde durch den Internethandel aufgeweicht. Der Markt ist transparenter geworden, auch innerhalb einer Filialstruktur. MSH war deshalb gezwungen, die Marktgeschäftsführer in gewissen Maße zu „entmachten“. Spannend wird nun, wie die Kooperationen reagieren. Die Hauptprobleme sind hier die Alimentierung der stationären Händler und die Rolle der Einzelnen in den neuen Prozessen.
Deppe: Ja, und zwar ein massives. Denn diese Struktur, die nicht zuletzt auf einem gewissen „Gebietsschutz“ basiert, wurde durch den Internethandel aufgeweicht. Der Markt ist transparenter geworden, auch innerhalb einer Filialstruktur. MSH war deshalb gezwungen, die Marktgeschäftsführer in gewissen Maße zu „entmachten“. Spannend wird nun, wie die Kooperationen reagieren. Die Hauptprobleme sind hier die Alimentierung der stationären Händler und die Rolle der Einzelnen in den neuen Prozessen.
Telecom Handel: Sie glauben, die Kooperationen ziehen nach?
Deppe: Sofern sie jetzt noch keine Strategie entwickelt haben, ist es allerhöchste Zeit dafür. Ich warne aber vor blindem Aktionismus, gerade jetzt ist es wichtig, den zweiten Schritt nicht vor dem ersten zu machen und ruhig zu analysieren, wohin die Reise gehen soll.
Deppe: Sofern sie jetzt noch keine Strategie entwickelt haben, ist es allerhöchste Zeit dafür. Ich warne aber vor blindem Aktionismus, gerade jetzt ist es wichtig, den zweiten Schritt nicht vor dem ersten zu machen und ruhig zu analysieren, wohin die Reise gehen soll.
Telecom Handel: Und wohin kann sie gehen?
Deppe: Jetzt gilt es zuerst, alle Möglichkeiten durchzuspielen und das geeignete Geschäftsmodell zu entwickeln – die richtige Multichannel-Dosierung von E-Commerce, Mobile-Commerce, Social Media, regionalem Online-Marketing und digitalem Instore-Marketing. Es gibt kein Richtig oder Falsch, wir sind in einem Evolutionsprozess.
Deppe: Jetzt gilt es zuerst, alle Möglichkeiten durchzuspielen und das geeignete Geschäftsmodell zu entwickeln – die richtige Multichannel-Dosierung von E-Commerce, Mobile-Commerce, Social Media, regionalem Online-Marketing und digitalem Instore-Marketing. Es gibt kein Richtig oder Falsch, wir sind in einem Evolutionsprozess.
