Kundenmagazine sind auch im B2B-Bereich ein beliebtes Werbemittel – zur Kundenbindung ebenso wie zur Imagepflege. Telecom Handel­ hat mit zwei Geschäftsführern von Systemhäusern gesprochen, die vollkommen unterschiedliche Konzepte für ihre Kundenmagazine entwickelt haben.

Hochglanzmagazin für Kunden
Vier Mal pro Jahr versendet Stefan­ Schmautz die Telenews an seine Kunden aus dem B2B-Bereich. „Unsere Kundenmagazine sind ein tolles Marketing-Instrument“, sagt der Geschäftsführer des Systemhauses Tele­nova in Ismaning nahe München. Entstanden sei die Idee vor vielen Jahren durch eine Aktion von Siemens Enterprise Communications (SEN); der ITK-Hersteller hatte seinen Partnern vor vielen Jahren Kundenmagazine zur Verfügung gestellt. „Irgendwann wurde dieses Projekt aber eingestellt, deshalb haben wir unsere eigenen Magazine gemacht“, berichtet Schmautz.

Die Telenews sind ein Mix aus Unternehmens-News und Informationen über Trends aus dem ITK-Bereich – mit vielen praktischen Tipps für die Unternehmenskommunikation. Der Aufwand, den Schmautz für sein Kundenmagazin betreibt, ist beträchtlich: Ein Teil der Texte wird von einem Journalisten verfasst. Meist ist dieser auch für den Referenzbericht auf der Titelseite verantwortlich, in dem erfolgreiche Kundenprojekte beschrieben werden.

Darüber hinaus nutzt Schmautz den Service von Herstellern wie beispielsweise SEN oder Swyx, die ihren Partnern Textbausteine und manchmal ganze Artikel sowie Fotomaterial zur Verfügung stellen. Das Layout wiederum übernimmt bei Telenova die Agentur, die auch sonst die Werbemittel für das Systemhaus gestaltet – und da Schmautz Wert auf Qualität legt, wird das Magazin auf Hochglanzpapier gedruckt.

Die hohen Ansprüche haben allerdings auch ihren Preis: Allein die Produktion kostet etwa einen Euro pro Magazin, Schmautz verteilt die Hefte an rund 1.500 bis 2.000 Bestands- und potenzielle Kunden. Lohnt sich der Aufwand? „Auf jeden Fall“, ist sich Schmautz sicher. „Ein haptisch und optisch gut aufbereitetes Magazin hat eine viel nachhaltigere Wirkung als beispielsweise ein Newsletter, der im Spamfilter oder ungelesen im Papierkorb landet.“

Ein gänzlich anderes Konzept fährt indes Tino Cafaro, Geschäftsführer des Systemhauses The-Company.de im schwäbischen Vaihingen an der Enz. „Wir machen kein Magazin im klassischen Sinn, sondern eher einen Magalog“, schmunzelt er.

The-Company.de bringt etwa alle zwei Monate diese Mischung aus Katalog und Magazin heraus, die in erster Linie Produkte und Lösungen präsentiert; Cafaro wechselt dabei jeweils die Schwerpunktthemen Festnetz und Mobilfunk ab. Das Magazin hat eine Auflage von rund 1.000 Exemplaren und wird an Bestandskunden und Interessenten verschickt. Zusätzlich zur Printversion gibt es ein E-Book auf der Webseite von The-Company.de.

Die „Magaloge“ mit einem Umfang von rund 80 bis 100 Seiten bieten Cafaro die Grundlage für vielfältige Werbeaktionen. So nutzt das Sales-Team etwa die Broschüren, um bei Vertragsverlängerungen neue Tarife und Hardware mit dem Kunden zu besprechen. Auch für das Cross-Selling werden die Magazine eingesetzt. Dar­über hinaus kombiniert man Tele­fonaktionen mit dem Katalogversand, ruft Kunden beispielsweise an, sobald ein neues Werk verschickt wurde. Und da es das Magazin auch als E-Book gibt, kann es ständig aktualisiert werden – und das Sales-Team kann direkt am Bildschirm mit dem Kunden die neuesten Angebote besprechen.

Etwa 2.000 bis 2.500 Euro investiert The-Company.de jeweils in die Produktion und den Versand, ein Teil davon wird – wie auch bei Telenova – über die Werbekostenzuschüsse (WKZ) der Hersteller finanziert. „Für diese sind unsere Magazine die optimale Werbeplattform“, sagt Cafaro. In der Zukunft wolle er das Konzept seiner Magaloge noch weiter ausbauen: „Wir werden darin besonders erfolgreiche Kundenprojekte vorstellen“, kündigt er an. Verzichten möchte auch er auf diese Werbeform nicht: „Der Aufwand ist zwar enorm, der Nutzen aber unbezahlbar.“