Telenova: Power für Verkäufer

Etwas irritiert schaut Elham Khalid auf die leere Cola-Flasche mit einem Tischtennisball auf dem Tisch im Showroom. „Soll ich die Flasche wegräumen?“, fragt er. Khalid macht derzeit noch eine Ausbildung zum Systemintegrator beim Münchner Systemhaus Telenova, ab Mai soll er dann in den Vertrieb wechseln.

Gemeinsam mit acht weiteren Kollegen aus Vertrieb, Marketing und Support nahm er Mitte Januar an einem Powerseller-Training teil, für das Geschäftsführer Stefan Schmautz den Vertriebsexperten Jürgen Dagutat engagiert hatte. „Die Flasche brauche ich später noch“, sagt dieser schmunzelnd, schließlich hat er sie vor Beginn des Trainings auf den Tisch gestellt. Ein Satz übrigens, den er an diesem Nachmittag noch öfter sagen wird.

„Ich will euch nicht erzählen, wie Vertrieb funktioniert“, beginnt Jürgen – schnell sind alle übereingekommen, sich zu duzen – das Training. „Das wisst ihr selbst am besten“, ergänzt er. Die große Kunst sei aber, auch in schwierigen Verhandlungen den Kunden für sich zu gewinnen. „Was kann ich machen, wenn es nicht läuft?“ – das wird die zentrale Frage an diesem Nachmittag sein, die es zu beantworten gilt. Immer wieder wird er dabei auf das Unterbewusstsein zurückkommen, das nach dem Eisbergmodell 80 bis 90 Prozent unseres Handelns prägt. Jürgens Credo ist: „Die aktive Beeinflussung des Unterbewusstseins ist möglich!“

Doch bevor Jürgen hier konkrete Tipps gibt, macht er den Teilnehmern mit verschiedenen Übungen bewusst, wie sehr das Unterbewusstsein unser Verhalten prägt. Elham beispielsweise soll nicht „wirken“ – also keine Ausstrahlung haben. Er versteckt sich dafür hinter einer Säule – der Versuch scheitert dennoch. „Es ist unmöglich, nicht zu wirken“, erklärt dazu Jürgen. Deshalb sei es wichtig, für sich zu entscheiden, wie man wahrgenommen werden möchte. Schnell entsteht eine rege Diskussion über Eigen- und Fremdwahrnehmung – und die Tricks, mit welchen die Mitarbeiter versuchen, ihre Wirkung zu verbessern.

„Ich spreche mit den meisten Kunden bayerisch, in einer milden Form“, berichtet beispielsweise Sandra Bierwage, die das Marketing leitet. Die meisten Menschen fänden den Dialekt sympathisch, gleichwohl würden ihn aber immer weniger beherrschen. „Das macht mich besonders und erhöht meinen Wiedererkennungswert“, betont Sandra. „Nein, das stimmt nicht“, wendet ihre Kollegin Barbara (Babsi) Balz ein. „Doch, und sie wirkt damit auch authentischer“, fügt ihr Chef Stefan hinzu. Sandra wiederum ergänzt, in vielen Gesprächen handle sie auch intuitiv und versuche, so eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. „Allerdings ist das Bauchgefühl nur dann ein guter Ratgeber, wenn man sich in einem Thema auskennt“, warnt Jürgen.