Tele2-Handelschef Sascha Wiemer 10.12.2013, 13:23 Uhr

"Beratung muss sich auszahlen"

Sascha Wiemer, Director Sales bei Tele2, spricht über das kommende Partnerprogramm für die Reseller, welchen Stellenwert der Handel gegenüber anderen Vertriebskanälen hat und über die weitere Zusammenarbeit mit Lothar Matthäus.
Neben Online und Callcenter soll nun auch der Fachhandel die Produkte von Tele2 vermarkten. Wie sieht Ihr Partnerprogramm für den stationären Handel aus?
Sascha Wiemer: Wir werden uns Ende des Jahres zusammen mit interessierten Händlern beraten, wie die Produkte für den Handel am besten beschaffen sein müssen und wollen im Dialog mit diesen Partnern auch ein Fachhandelsprogramm samt Provisionskonzept ausarbeiten. Ich möchte das nicht am grünen Tisch entwickeln, solche Programme gibt es schon mehr als genug auf dem Markt. Wir wollen eine Partnerschaft auf Augenhöhe.
Welche Rolle spielt der Handel dabei im Vergleich zu den anderen Kanälen?
Wiemer: Wir wollen mit dem Aufbau des stationären Vertriebs erst gar keine Channel-Konflikte aufkommen lassen. Die Kanäle sollen miteinander arbeiten, nicht gegeneinander. Jeder Kanal hat seine Berechtigung – und auch seine eigene Zielgruppe. Denkbar wäre es in diesem Zusammenhang auch, spezielle Produkte zu entwickeln, die genau auf einen bestimmten Kanal und seine Kunden zugeschnitten sind.
Wen wollen Sie mit der Marke generell ansprechen?
Wiemer: Es gibt in Deutschland immer noch sehr vielen Menschen, die mit Ihrem Endgerät kaum oder gar nicht online gehen, dafür aber viel telefonieren. Nach unseren Marktanalysen beläuft sich dieses Potenzial auf rund 40 Millionen Menschen in Deutschland. Das sind vor allem Konsumenten ab 35 bis 40 Jahren, und die kaufen nach unserer Erkenntnis auch eher im Handel als online. 

Gegenwert für Beratungsleistung

Viele Kunden lassen sich aber auch erst im Handel beraten und schließen dann online ab …
Wiemer: Das ist tatsächlich ein sehr wichtiges Thema für den Handel. Wir analysieren gerade zusammen mit Partnern verschiedene Konzepte, den Handel finanziell partizipieren zu lassen, wenn ein Kunde sich bei ihm im Laden beraten lässt, und dann auf einem für uns nachvollziehbaren Online-Portal kauft.
Das klingt nach einem hehren Ziel, aber wie soll das in der Praxis funktionieren?
Wiemer: Das könnte zum Beispiel ein Code sein, den der Kunde vom Händler bekommt, und den er dann online einlösen kann. So könnten wir nachvollziehen, woher der Kunde ursprünglich kommt. Wir werden aber auch andere Lösungen unter die Lupe nehmen, denn die Beratungsleistung des Händlers muss sich auf alle Fälle auszahlen.
Die wichtigste Frage noch zum Schluss: Wird Lothar Matthäus auch 2014 die Werbetrommel für Tele2 rühren?
Wiemer (lacht): Die Werbung mit Lothar läuft wirklich gut. Er ist natürlich ein Testimonial, das polarisiert. Aber die Zielgruppe, die wir ansprechen wollen, kennt ihn vor allem als den genialen Fußballspieler, der bei der WM 1990 gegen Jugoslawien einen unvergessenen Sololauf übers gesamte Feld hingelegt und dann das 3:1 geschossen hat. 



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