Bei der Kundenansprache setzt Congstar seit kurzem auch auf den Fachhandel. Im Gespräch mit Telecom Handel erklärt der
neue Geschäftsführer Martin Knauer seine Wachstumsstrategie.

Telecom Handel: Sie steigen mit Congstar jetzt ins Fachhandelsgeschäft ein, etliche Händler sehen in den Mobilfunkdiscountern aber nach wie vor eine Konkurrenz …
Knauer: Und das ist absolut verständlich, da wir – wie auch unsere Mitbewerber – anfangs nur über das Internet verkauft und damit dem Händler den einen oder anderen Kunden streitig gemacht haben. Das Web ist immer noch ein wichtiger Vertriebskanal für uns, parallel zu den Verkaufsflächen in Drogeriemärkten und anderen Points of Sale.

Telecom Handel: Und nun wollen Sie auch über den Fachhandel Karten schalten. Weshalb kommt dieser Schritt erst jetzt?
Knauer: Zum einen muss man sich erst am Markt etablieren und eine gewisse Bekanntheit beim Kunden schaffen. Das ist uns zweifelsohne mit der Marke Congstar gelungen. Zum anderen sehen wir im Fachhandel einen starken Vertriebspartner für unser Postpaid-Produkt.

Telecom Handel: Das wird nach wie vor auch online verkauft …
Knauer: Das stimmt, allerdings sehen wir gerade bei der jungen Zielgruppe, die wir mit Congstar ansprechen wollen, dass diese stark im stationären Vertrieb kauft und dort ihre Verträge abschließt. Das hängt vor allem mit dem Smartphone-Boom zusammen, denn letztlich kann nur der Handel die Beratungsleistung bei diesen erklärungsbedürftigen Produkten erbringen. 70 Prozent der eher jungen Kunden kaufen im Handel, und dieses Potenzial wollen wir nutzen.

Telecom Handel: Wie bringen Sie die Karten in den Handel?
Knauer: Wir arbeiten hier eng mit etlichen Distributoren zusammen, unter anderem mit Herweck, Mobile World Distribution und Selectric, und seit kurzem sind wir auch in den rund 200 The Phone House-Shops vertreten. Mit weiteren Partnern sind wir noch im Gespräch.

Telecom Handel: Wie viele Verkaufspunkte im Fachhandel wollen Sie bis Jahresende erreichen?
Knauer: Wir wollen die Marke von 1.000 Points of Sale auf jeden Fall erreichen, und ich bin zuversichtlich, dass wir das schaffen. Wir rechnen damit, dass wir in absehbarer Zeit 50 bis 70 Prozent unserer Postpaid-Verträge über den stationären Handel abschließen werden. Insgesamt sollen es bis Jahresende mehr als zwei Millionen Kunden sein.

Telecom Handel: Wie wollen Sie die Händler vor Ort für sich gewinnen?
Knauer: Durch entsprechendes PoS-Material, aber auch mit einer eigenen Aktivierungssoftware sowie Trainings und natürlich unseren einfachen und transparenten Produkten.

Telecom Handel: Nun wird der einzelne Händler aber dennoch eher einen Vertrag mit einem der Netzbetreiber verkaufen, allein schon aufgrund der Marge und der Provision.
Knauer: Unseren Erfahrungen nach gibt es da nur sehr geringe Kannibalisierungseffekte mit den Netzbetreiber-Tarifen, im Gegenteil: In der Pilotphase haben die teilnehmenden Fachhändler sogar ein Zusatzgeschäft generiert.

Telecom Handel: Worauf führen Sie das zurück?
Knauer: Das liegt in erster Linie daran, dass wir als Discounter trotz allem immer noch im Low-End-Bereich angesiedelt sind und so auch nicht unbedingt den klassischen Vertragskunden eines Netzbetreibers adressieren; nicht zuletzt aufgrund der Flexibilität unserer Angebote. Der Händler soll also weniger die 9-Cent-Prepaid-Variante verkaufen als vielmehr den Laufzeitvertrag. Und da bekommt er auch eine ordentliche Provision, je nach der getroffenen Zielvereinbarung. Außerdem kann sich der Handel vor dem Thema Discount auch gar nicht mehr verschließen, jede fünfte Karte wird heute schon über einen Discounter geschaltet.

Telecom Handel: Welchen Marktanteil trauen Sie diesem Segment noch zu?
Knauer: Mittelfristig dürften das bis zu 30 Prozent werden. Und bereits heute teilt sich dieser Bereich ja in die Markendiscounter und die klassischen No-frills-Anbieter auf.

Telecom Handel: Discount bedeutet also nicht mehr unbedingt No-frills?
Knauer: Nein. All die zahlreichen Anbieter mit ihren 8-Cent oder 7,5-Cent-Tarifen setzen auf schlanke Strukturen, da hat der Fachhandel keinen Platz. Im Gegensatz dazu können wir auch einen vernünftigen Kundenservice anbieten und vor allem auch den Handel an Bord nehmen, und das zu fairen Bedingungen.

Telecom Handel: Der Minutenpreis ist das entscheidende Verkaufsargument bei einem Discounter, momentan liegt er bei den meisten Anbietern bei 9 Cent. Rechnen Sie mit einem Preisverfall, sollten die Terminierungsentgelte weiter sinken?
Knauer: Ich glaube nicht, dass dann massiv an der Preisschraube gedreht werden wird, dazu ist der Markt einfach zu hart und die Margen sind zu gering.

Telecom Handel: Gesetzt den Fall, Simyo bringt morgen einen 5-Cent-Tarif – inwieweit sind Sie gezwungen mitzugehen?
Knauer: Natürlich müssten die Mitbewerber dann mitgehen, und das innerhalb weniger Tage. Ich gehe aber ehrlich gesagt nicht davon aus, dass so etwas passiert, denn das wäre in der Tat ein mittleres Erdbeben.