Point of Sale 27.01.2021, 13:37 Uhr

Zielvereinbarungen: Händler hoffen auf Kulanz

Zielvereinbarungen bestimmen das Tagesgeschäft, sind aber gerade in Zeiten des Lockdowns ein großer Unsicherheitsfaktor für den stationären Handel.
(Quelle: Fit Ztudio/Shutterstock)
Das vergangene Jahr war für sehr viele Händler eine echte Belastungsprobe, und durch den neuerlichen Lockdown seit dem 16. Dezember wurde die Situation noch dramatischer. Hier hofften – und hoffen – die Shop-Betreiber auf Kulanz ­seitens der Netzbetreiber und Service-Provider – vor allem was die Zielvereinbarungen für 2020 und 2021 angeht. Telecom Handel fragte nach, wie die Unterstützung seitens der Unternehmen hier war und wo es Nachbesserungsbedarf gibt.
Ein Händler aus Bayern berichtet, Voda­fone habe „mehrfach Kulanz gezeigt und uns sehr gut unterstützt, indem Zielstaffeln realistisch angepasst wurden oder knapp nicht erreichte Zielerreichungen trotzdem voll ausgezahlt wurden“. Gleichzeitig kritisiert er aber Telefónica, die für 2020 einige „Verschärfungen“ eingeführt hätten, wodurch Zielerreichungen „wesentlich schlechter“ zu erreichen waren. Andere Händler zeigten sich dagegen von der Kulanz bei den Münchnern erfreut.
Kritische Worte an alle Adressen kommen aus Dortmund von Robert Gatnar, Inhaber von eb24.biz: „Beim ersten Lockdown gab es von den Netzbetreibern große Zugeständnisse. Beim zweiten Lockdown sieht es schon etwas anders aus. Business as usual ohne Kulanzen oder On-Tops.“ Ein Händler aus Nordhessen fasst die Ansicht vieler anderer Leser so zusammen: „Die Netzbetreiber stehen sich mit den Vereinbarungen im Hinblick auf die Vorgehensweise, Umsetzung und Pünktlichkeit selbst im Weg“, und der Handel habe darunter zu leiden.
Kai Mosner von Highspeed Media aus Remscheid lobt 1&1. Der Anbieter sei ihm trotz nicht erreichter Ziele für das vierte Quartal 2020 „sehr entgegengekommen“ und habe „die Aufträge, die wir netto geschrieben haben, inklusive Ziel vergütet“. Lob kommt auch für Mobilcom-Debitel; eine Händlerin aus Hessen freut sich über die „problemlose Auszahlung“. Ein anderer bemängelt, dass bei allen Anbietern „umständliche Widerrufsprozesse“ geschaffen wurden – außer bei Mobilcom-Debitel. Ein Entgegenkommen von Seiten der Netzbetreiber habe es im zweiten Lockdown bislang noch nicht gegeben, „wobei wir es jetzt noch schwieriger haben“, so der Shop-Betreiber.
Positive Worte für die Telekom findet Händler Markus Christ aus Lippstadt: „Die Telekom hat uns trotz abgesenkter Ziele das ganze Jahr mit bundesweiten Aktionen gefüttert und sich als zuverlässiger Partner erwiesen.“ 
Telecom Handel fragte bei allen Anbietern nach dem aktuellen Stand für 2020 sowie 2021, bis zum Redaktionsschluss erhielten wir aber lediglich von der Deutschen Telekom Antwort. „Wir haben uns dazu entschieden, die anteilige Zielmenge seit dem Beginn des Lockdowns am 16. Dezember 2020 herauszurechnen, sie ist also nicht mehr Planbestandteil. Gleichzeitig zählen wir aber die Ist-Menge mit“, so Georg Schmitz-Axe, Leiter Telekom Partner, im Gespräch mit der Redaktion. Diese Jahresziele 2020 könne man ab Mitte Februar nach Ablauf der Stornohaftungsfrist abrechnen. 
Die Auszahlung soll laut Schmitz-Axe dann im März „so früh wie möglich“ erfolgen. Die kalkulierte Jahreszielmenge 2021 werde analog zum Vorgehen für das vergangene Jahr um die Planmenge reduziert, die für den Zeitraum vorgesehen wäre, in der ein Lockdown stattfindet. „Da dies aber eine relativ lange Zeit ist, werden wir die darin erzielten Ist-Absätze auf das Ziel wieder draufrechnen. Wir schaffen also Corona in den Zielen ab“, erläutert Schmitz-Axe weiter. 
Die Ziele sollen demnach genauso erreichbar sein wie in einem normalen Jahr. Unsicherheit ja, aber eine generelle Angst beim Blick auf das laufende Jahr spüre er bei den Vertriebspartnern nicht. Vielmehr versuchten die meisten, die Kosten weitestgehend zu senken, etwa durch Mietminderungen oder Kurzarbeit. Auf der Mobilfunkseite gebe es eine 40- bis 50-prozentige Erreichung der Mobilfunkziele in den ersten beiden Januarwochen, auf der Geschäftskundenseite liege man sogar über dem Vorjahr.


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