HPE ordnet Distribution neu: ALSO und Westcon-Comstor bauen Geschäft aus

Die Integration von Juniper Networks in Hewlett Packard Enterprise (HPE) nimmt auch im deutschen IT-Channel konkrete Formen an. Innerhalb weniger Tage haben mit ALSO und Westcon-Comstor zwei Distributoren eine Erweiterung ihrer Zusammenarbeit mit dem Hersteller angekündigt. Die Vereinbarungen sind Teil einer umfassenderen Neuordnung, mit der HPE seine bislang getrennten Vertriebs- und Partnerstrukturen zusammenführt.

Den Rahmen dafür hatte der Konzern bereits im Mai abgesteckt. Damals benannte HPE Ingram Micro und TD Synnex als seine beiden weltweiten Distributionspartner. Ergänzt werden sollen sie durch regionale und spezialisierte Großhändler. Welche Unternehmen in den einzelnen Ländern künftig welche Teile des Portfolios vertreiben dürfen, wird schrittweise festgelegt.

ALSO erweitert HPE-Portfolio um Juniper

Am 7. Oktober gab ALSO bekannt, seine langjährige Zusammenarbeit mit HPE im neuen Distributionsmodell fortzusetzen. Der Großhändler bietet weiterhin das bisherige HPE-Sortiment an, das unter anderem Server, Storage, Services und Netzwerklösungen umfasst.

Ab dem 1. November kommen zusätzliche Produkte aus dem früheren Juniper-Portfolio hinzu. Dazu gehören Lösungen für Routing, Switching, Netzwerksicherheit und Netzwerkmanagement. Systemhäuser können damit künftig auch Juniper-Technologien über die bestehenden ALSO-Vertriebsstrukturen beziehen.

Nach Angaben des Distributors bleiben die bisherigen Ansprechpartner und Betreuungsstrukturen erhalten. Für Reseller bedeutet die Erweiterung vor allem, dass sie über ALSO künftig ein breiteres Netzwerkportfolio für Campus-Umgebungen, Rechenzentren, Cloud-Infrastrukturen und Service-Provider-Projekte beziehen können.

Westcon-Comstor erhält HPE-Distributionsrechte

Eine Woche später meldete Westcon-Comstor ebenfalls eine erweiterte Zusammenarbeit mit HPE. Der Distributor hat sich Distributionsrechte für Deutschland und die Schweiz gesichert. Damit erweitert das Unternehmen sein bisheriges Geschäft, das im Netzwerkbereich stark von der langjährigen Partnerschaft mit Juniper geprägt war.

Westcon-Comstor war bereits vor der Übernahme von Juniper durch HPE ein strategischer Distributionspartner des Netzwerkausrüsters. Nun soll diese Expertise auch für die Vermarktung des zusammengeführten HPE-Networking-Portfolios genutzt werden.

„Die Vereinbarung mit HPE ist für uns ein wichtiger strategischer Schritt, der nahtlos an unsere erfolgreiche Zusammenarbeit mit Juniper anknüpft“, erklärt Jens Gerken, Vice President of Regional Sales DACH bei Westcon-Comstor.

Für die Betreuung der Partner setzt der Distributor unter anderem auf technische Beratung, Presales-Unterstützung und Schulungen. Eine zentrale Rolle soll das BLUEPRINT-Programm spielen, das Vertriebsunterstützung, Geschäftsentwicklung und Dienstleistungen miteinander verbindet.

Welche Produktlinien über das bisherige Juniper-Geschäft hinaus künftig im Einzelnen von Westcon-Comstor angeboten werden, konkretisiert die Mitteilung allerdings nicht. Der Schwerpunkt liegt auf HPE Networking.

Gemeinsames Partnerprogramm startet am 1. November

Parallel zur Neuordnung der Distribution vereinheitlicht HPE auch die Zusammenarbeit mit seinen Systemhauspartnern. Ab dem 1. November 2026 werden die bisherigen Partnerprogramme von HPE und Juniper Networks unter dem Dach von HPE Partner Ready Vantage zusammengeführt.

Der Hersteller hatte die Änderungen bereits im Juni auf seinem Partner Growth Summit angekündigt. Vorgesehen sind einheitliche Partnerstufen, gemeinsame Kompetenzanforderungen und eine abgestimmte Vergütungsstruktur. Außerdem sollen die bislang getrennten Prozesse für die Anmeldung neuer Partner, Vertragsabschlüsse und die Registrierung von Vertriebschancen vereinheitlicht werden.

Auch ein gemeinsames Partnerportal und ein zusammengeführtes Programm für Marketing- und Entwicklungsbudgets gehören zu den Neuerungen.

HPE will die Partner zudem stärker beim Aufbau eigener Dienstleistungen unterstützen. Dazu gehören unter anderem Migrations- und Lifecycle-Services sowie technische Leistungen, die qualifizierte Partner unter ihrer eigenen Marke anbieten können.

Zusätzliche finanzielle Anreize sollen den Vertrieb von Lösungen aus mehreren Produktbereichen fördern. Im Storage-Geschäft stellt HPE unter bestimmten Voraussetzungen beispielsweise Margenpotenziale von bis zu 24 Prozent in Aussicht. Die Höhe hängt von den jeweiligen Produkten, Kompetenzen und Förderprogrammen ab.

Neue Möglichkeiten für bestehende Partner

Wie groß das Potenzial für zusätzliche Geschäfte aus Sicht des Herstellers ist, verdeutlichte HPE Ende September auf seinem Networking Investor Day. Vor der Übernahme hätten sich die Partnernetzwerke von HPE Aruba Networking und Juniper Networks nur zu rund zehn Prozent überschnitten.

Die Zusammenführung eröffnet damit insbesondere Partnern, die bislang auf eine der beiden Produktwelten spezialisiert waren, Zugang zu weiteren Lösungen und Kundengruppen. Gleichzeitig müssen sich die Unternehmen auf neue Zertifizierungs-, Vertriebs- und Abrechnungsprozesse einstellen.

Die technische Integration der Systeme wird allerdings nicht vollständig zum 1. November abgeschlossen sein. HPE plant zunächst eine erste Phase gemeinsamer Angebots- und Bestellprozesse. Die Vereinheitlichung der Lieferketten soll nach bisherigen Planungen bis Ende 2027 erfolgen, weitere Verbesserungen sind für 2028 vorgesehen.

Für Systemhäuser verändert sich damit nicht nur die Auswahl ihrer Distributionspartner. Auch die Voraussetzungen für die Zusammenarbeit mit HPE und die wirtschaftlichen Anreize im Partnerprogramm werden neu geregelt. Offen ist allerdings noch, wie das endgültige Distributionsnetz in Deutschland aussehen wird und ob neben den bereits bestätigten Partnern weitere Großhändler hinzukommen oder bisherige Vertriebsrechte entfallen.