KI im Channel: Viel Bereitschaft, wenig Umsatz

TD Synnex hat die europäischen Ergebnisse seines fünften jährlichen Direction of Technology Reports vorgelegt. Befragt wurden 451 Partner aus Europa, in die globale Studie flossen die Einschätzungen von mehr als 1.500 Partnern aus 45 Ländern ein. 79 Prozent der europäischen Teilnehmer stufen sich als „AI Ready“ oder „AI Expert“ ein, 64 Prozent wollen ihre Investitionen in KI-Lösungen und KI-Services in den kommenden zwölf Monaten ausbauen. Mehr als ein Viertel ihres Umsatzes erzielen mit KI derzeit aber nur 14 Prozent.

Governance wird zum Servicethema

Besonders groß ist die Lücke beim Thema KI-Governance, Risk und Compliance. 77 Prozent der befragten Partner beraten Kunden dazu, einen eigenständigen Umsatzstrom daraus generieren aber nur 17 Prozent. Für 61 Prozent ist die Beratung Teil bestehender Services und wird nicht separat abgerechnet. Zugleich nennen 45 Prozent der bereits KI-aktiven Partner Security-, Rechts- und Governance-Anforderungen als zentrale Hürde auf Kundenseite. TD Synnex schließt daraus, dass Partner, die technische Expertise mit Beratung, Implementierung und passenden KI-Lösungen verbinden, gut aufgestellt sind.

„Nun eröffnet sich die Möglichkeit, dieses Knowhow in neue Services und zusätzliche Umsatzpotenziale zu überführen und gleichzeitig einen größeren Mehrwert für Kunden zu schaffen“, sagt Miriam Murphy, President EMEA bei TD Synnex.

Kundenbeziehung zählt mehr als Technik

Technik allein entscheidet laut Studie nicht. 49 Prozent der Partner priorisieren technische KI-Kompetenzen, 47 Prozent konzentrieren sich darauf, Kunden bei organisatorischen Veränderungen und der Einführung von KI zu unterstützen. Unter den Partnern, die bereits KI-Lösungen verkaufen, nennen 45 Prozent eine bestehende vertrauensvolle Kundenbeziehung als häufigsten Erfolgsfaktor bei der Gewinnung von KI-Projekten. 17 Prozent erwarten, dass KI-fähige Geräte wie AI PCs in den kommenden zwölf Monaten zu den wichtigsten Einstiegspunkten ins KI-Thema zählen.

Die Ergebnisse beruhen auf einer Befragung unter Partnern von TD Synnex und beziehen sich auf Europa. Eine Auswertung für Deutschland nennt die Mitteilung nicht. Der vollständige Report steht unter tdsynnex.com/dot bereit.