„Viele Mittelständler nutzen Hardware noch wie vor zehn Jahren“

Für Samsung werden im Mobile-Bereich die Geschäftskunden als Zielgruppe immer wichtiger. Telecom Handel sprach mit Tuncay Sandikci, Director MX B2B, über die Trends in diesem Markt, die besonderen Anforderungen an die Produkte und die Erweiterung des GK-Vertriebs beim koreanischen Hersteller.

Was ist für Samsung dieses Jahr der Haupttrend im B2B-Geschäft?

Tuncay Sandikci: KI ist weiterhin das dominierende Trendthema. Bei einigen Kunden gab es bislang noch Vorbehalte, insbesondere rund um Security und Datenschutz – genau hier setzen wir mit Lösungen wie Samsung Knox an. In diesem Jahr wollen wir das Thema deshalb gemeinsam mit unseren Partnern und Kunden noch stärker vorantreiben. Ein wichtiger Schritt dabei ist auch unsere Kooperation mit der Deutschen Telekom Security: Unter dem Stichwort Mobile Identities ermöglichen wir es, die Firmenidentität, die bisher meist über Smartcards genutzt wird, geschützt auf das Smartphone zu bringen.

Aber solche Lösungen gibt es doch schon?

Sandikci: Bisher war das Thema vor allem in großen Konzernen verankert. Jetzt bringt die Deutsche Telekom diese Lösung gezielt auch in den Mittelstand. Für kleinere Unternehmen wird das Ganze damit ‚out of the box‘ nutzbar. Wir haben gemein- sam mit der Telekom alle relevanten Schnittstellen aufgebaut, und auf dieser Basis hat die Telekom ein eigenes Produkt entwickelt.

Und das geht nur auf Endgeräten von Samsung?

Sandikci: Ja, zum Start im Sommer wird das so sein, das entspricht unserem starken Fokus auf Security. Wir haben in unseren Geräten das Embedded-Secure-Element, einen Sicherheitschip, integriert, der ein sehr hohes Sicherheitsniveau ermöglicht. Unsere Strategie besteht darin, offen für Entwicklungspartner, aber dennoch sicher zu sein. Security wird ja gerne schnell hingeschrieben, aber das auch in die Tat umzusetzen, steht auf einem anderen Blatt. Dass wir das BSI-Sicherheitskennzeichen jetzt auch für die aktuelle Galaxy-S26-Serie erhalten haben, unterstreicht den Stellenwert des Themas.

Ist das auch so ein Zeichen, dass das Thema B2B-Hardware immer wichtiger wird?

Sandikci: Ja, definitiv. Letztes Jahr haben wir unseren Umsatz im B2B-Bereich sogar um acht Prozent gesteigert. Wir wachsen, nicht zuletzt, weil der Markt in Deutschland immer mehr Mitarbeitenden mobile Geschäftstelefone als Standardausrüstung für den Arbeitsplatz stellt. Früher war das manchmal nur ein Notebook, aber nach Covid ist das mobile Telefon Bestandteil der Arbeitsplatzausstattung geworden. Zu den S-Enterprise-Modellen kommen noch besondere Produkte wie die robuste Samsung-Galaxy-XCover-Serie, die wir erfolgreich fortführen.

Sehen Sie noch die klassische Hierarchie, dass Telefone den Mitarbeitern je nach ihrer Position zugeteilt werden?

Sandikci: Das ist unterschiedlich. In manchen Unternehmen gehört ein Galaxy S25 in der Standardausstattung einfach dazu, und wer möchte, kann mit einer Zuzahlung auf ein Ultra-Modell upgraden. Gleichzeitig sehen wir aber auch Organisationen, in denen stark nach Hierarchien unterschieden wird. Häufig gibt es zudem Dual-Vendor-Strategien, um Abhängigkeiten zu vermeiden. Mitarbeitende können dann zum Beispiel zwischen einem Samsung Galaxy S26 oder einem anderen Flagship-Gerät wählen, während andere sich für ein Galaxy A57 oder ein vergleichbares Modell entscheiden. Unser Anspruch ist es, die horizontale Hierarchie aufzubrechen: Frontline-Mitarbeitende sollten digital genauso gut ausgestattet sein wie Büroangestellte. Gerade hier steckt enormes Potenzial, etwa durch ruggedized Tablets, die Arbeitsabläufe auf Baustellen oder in Werkstätten effizienter machen können.

Wie wichtig ist die Update-Politik eines Herstellers?

Sandikci: Gerade im B2B-Umfeld sind langfristige Sicherheit und Planbarkeit entscheidend. Drei Jahre Garantie, zwei Jahre Geräteverfügbarkeit und sieben Jahre Software-Updates sind starke Argumente. Zusätzlich ist die Knox Suite für ein Jahr kostenlos dabei, um die Geräte zentral zu managen. Das verstehen wir als Anreiz, die Enterprise Edition einfach einmal auszuprobieren. In großen Konzernen sind viele dieser Themen bereits Standard – im Mittelstand sind sie hingegen ein klarer Anreiz für die Enterprise Edition.

Bei diesen Kunden kommen dann auch stärker die Partner ins Spiel?

Sandikci: Entscheidend ist, dass der Vertrieb draußen die Vorteile klar vermittelt. Gerade bei Security und AI ist gute Beratung essenziell. Unsere Kunden wollen wissen, wie sie sich effektiv vor Angriffen schützen können – und gleichzeitig, wie sie technologisch fit für KI werden.

Wie wirkt sich da die KI aus?

Sandikci: Durch KI werden Cyberangriffe immer intelligenter, schneller und auch zahlreicher. Sosehr wir die Chancen von KI schätzen – sie wird auch von Kriminellen genutzt. Umso wichtiger ist es, dass hinter jeder technologischen Innovation eine klare Security-Strategie steht. Genau das müssen unsere Partner ihren Kunden vermitteln. Mit Managed Services lassen sich Geräte sicher betreiben und lange nutzen, was den gesamten Device-Lifecycle verlängern kann.

Ist Letzteres nicht kontraproduktiv für den Verkauf neuer Geräte?

Sandikci: Natürlich hat das Thema zwei Seiten. Positiv ist, wenn Kunden sich bewusst für eine höherwertige Kategorie entscheiden – also für Flagship-Geräte –, weil sie davon in Form längerer Nutzungszeiten profitieren können. Im B2B-Umfeld waren die Anforderungen an Langlebigkeit allerdings schon immer höher als im Consumer-Geschäft. Das kennt man auch aus der Notebook-Welt. Diese Geräte sollen schließlich nicht nur zwei Jahre genutzt werden, sondern über deutlich längere Zeiträume hinweg.

Da wird das Smartphone auch der IT immer ähnlicher?

Sandikci: Richtig, das ist auch für unsere Partner ein zentrales Thema. Ein gutes Beispiel ist Samsung DeX: Die Frage ist, wie man den Desktop-Modus der Geräte einer Samsung-Galaxy-S-Serie sinnvoll als produktives Feature in bestehende IT-Umgebungen integriert. Unsere Kunden und Partner zeigen uns dabei klar, wo sich die Anforderungen im B2B- vom B2C- Bereich unterscheiden. Im Unternehmensumfeld zählen vor allem die inneren Werte – also Funktionen wie DeX oder auch das Privacy Display des Galaxy S26 Ultra, das auf großes Interesse gestoßen ist. Gleichzeitig profitieren wir von Entwicklungen aus dem Consumer-Bereich, etwa bei den Kameras: Was früher im Lager oder im Retail noch zusätzliche Scanner-Hardware erforderte, lässt sich heute dank der hohen Kameraqualität einfach mit dem integrierten Smartphone erledigen.

Wie wichtig ist DeX? Bisher waren solche Versuche, PCs durch Smartphones zu ersetzen, nicht so erfolgreich …

Sandikci: Smartphones haben heute genug Power – im Grunde braucht es nur noch einen Bildschirm und eine Tastatur. Ein großer Retail-Kunde hat sich deshalb entschieden, die Desktop-PCs in seinen Filialen durch Geräte der Galaxy-S25-Serie für die Filialleitung zu ersetzen. Das zahlt auf Flexibilität ein. Gleichzeitig entwickeln wir Samsung DeX kontinuierlich weiter - aktuell zum Beispiel mit der Möglichkeit, zwei Monitore anzusteuern, was für viele im Arbeitsalltag ein echter Mehrwert sein kann.

Dass Windows nicht das Betriebssystem der Smartphones ist, spielt keine Rolle?

Sandikci: Es gibt heute bereits eine Vielzahl von Applikationen, die gezielt für Mobile entwickelt wurden. Die wenigen Anwendungen, die noch ausschließlich auf dem Notebook laufen, lassen sich bei Bedarf von uns oder gemeinsam mit den Kunden migrieren. Das ist inzwischen einfacher als früher. Gleichzeitig ermöglicht uns KI, Branchenlösungen viel schneller anzupassen als bisher.

Sie haben auf der Partnerkonferenz eine Expansion im Vertrieb angekündigt, was soll da passieren?

Sandikci: Bisher hatten wir über unsere Key Accounts vor allem direkten Kontakt zu Großunternehmen und Behörden. Künftig wollen wir auch mit mittelständischen Unternehmen enger zusammenarbeiten, um komplexe Themen greifbarer zu machen. Das passiert gemeinsam vor Ort mit unseren Lösungs- und Logistikpartnern. Deshalb bauen wir ein eigenes SMB-Team für Unternehmen mit 500 bis 5.000 Mitarbeitenden auf. Der regionale Ansatz berücksichtigt die unterschiedlichen Aktivitäten und Stärken unserer Partner.

Was ist das Besondere an diesen Kunden?

Sandikci: Auch SMB-Kunden haben klare Anforderungen rund um KI und Sicherheit. Gleichzeitig fehlt im Alltag oft die Zeit, sich intensiv mit diesen Themen zu beschäftigen – nicht zuletzt, weil häufig keine große IT-Abteilung zur Verfügung steht. Viele nutzen bestehende Hardware noch so wie vor zehn Jahren und sehen dabei gar nicht, welches Potenzial heute in Services steckt. Genau hier können wir unterstützen und Orientierung geben.

Und dieser direkte Kontakt bringt keine Konkurrenz mit den bisherigen Partnern?

Sandikci: Das zugrunde liegende Konzept ist ein völlig anderes und klar kooperativ. Die rund 5.000 Kunden, die wir als Zielgruppe identifiziert haben, erreichen wir nur gemeinsam mit unseren Partnern. Entsprechend wichtig ist es, dass sie bei den notwendigen Zertifizierungen gut aufgestellt sind.

Damit erhöhen Sie den Druck auf die Partner, sich zu zertifizieren?

Sandikci: Wir unterstützen unsere Partner dabei, neue Wachstumsfelder zu erschließen. Gerade im Servicegeschäft liegt enormes Potenzial: Es bietet attraktive Margen und trifft auf einen riesigen Bedarf bei den Endkunden.

Im Frühjahr hatten Sie Ihre jährliche Partnerkonferenz in Düsseldorf, wie ist die Bilanz?

Sandikci: Über den Tag hinweg war die Atmosphäre durchweg großartig, mit vielen guten Gesprächen und echtem Austausch. Am Abend haben wir dann unsere Partner Awards verliehen und gemeinsam gefeiert – das war definitiv ein Highlight. Wir haben das auch intensiv auf LinkedIn begleitet, und die Botschaft kam an. Direkt im Anschluss sind wir mit einigen Partnern tiefer in das Thema Samsung Knox MSP eingestiegen.