Unterstützung vor allem von Herstellern

Vorführgeräte liefern Verkaufsargumente und kurbeln so den Absatz an. Erst einmal stellen sie jedoch eine große Investition dar, die nicht alle Reseller alleine stemmen können. Telecom Handel hat sich daher bei Distributoren, Carriern und Herstellern umgehört, ob und wie sie den Handel mit Vorführgeräten unterstützen.

Bei den befragten Distributoren gibt es bei der Mehrheit keine gesonderten Aktionen zur Vergabe von Vorführgeräten. Nur Also Actebis, Brodos, Eno und Herweck gewähren zum Teil Preisnachlässe oder räumen besondere Finanzierungsmöglichkeiten ein. Brodos führt darüber hinaus eine spezielle Übersicht empfohlener Vorführgeräte, die monatlich aktualisiert wird. Zu Sonderkonditionen bezogene Geräte können später auch an Endkunden weiterverkauft werden. Kommissionsware hingegen, wie sie beispielsweise Eno im Programm hat, kann nach der Nutzung als Demogerät mit einem entsprechenden Preisabschlag an den Distributor retourniert werden.

Die Carrier und auch der Service-Provider Mobilcom-Debitel gaben an, sie würden ihre Filialen und Partnershops stetig mit kostenlosen Vorführgeräten versorgen. Der Münsteraner TK-Anbieter The Phone House versicherte hingegen, dass Sonderkonditionen der Hersteller grundsätzlich an die Partner weitergegeben würden. Einzig die Telekom äußerte sich bis Redaktionsschluss nicht.

So sind es vor allem die Hersteller, die den Handel mit Vorführgeräten versorgen. Das ist nicht verwunderlich, denn sie sind darauf angewiesen, dass ihre aufwendig entwickelten Features am PoS auch zur Geltung kommen. Eigens eingerichtete Programme zur Vergabe von Vorführgeräten sowohl an freie Fachhändler als auch an Partner- und Netzbetreibershops gibt es nach eigener Aussage bei Research in Motion (RIM), Motorola, Nokia, Samsung und Sony.

Darüber hinaus vergeben fast alle Hersteller Vorführgeräte nach individuellen Vereinbarungen durch den Außendienst an freie Fachhändler. „Bei Bedarf und zum Teil auf Nachfrage werden funktionsfähige Demogeräte zu Sonderkonditionen zur Verfügung gestellt“, sagt Jan Costa Thiele, Head of Sales­ DACH bei HTC. Fazit: Partner- und Netzbetreibershops haben es einfach leichter, weil die Hersteller sie zum Teil automatisch mit Geräten versorgen.

Die Bedingungen, welche die Hersteller an die Vergabe der Vorführgeräte knüpfen, können sehr unterschiedlich sein. Zumeist handelt es sich um geliehene Geräte, die nicht weiterverkauft werden dürfen, sondern ausschließlich der Demonstration am PoS dienen.