Tipp 4: Setzen Sie Prioritäten mit Filterfragen

Besonders wenn im Laden viel los ist, wird es wichtig, als Verkäufer mit der eigenen Zeit verantwortlich umzugehen und Prioritäten zu setzen. Das bedeutet, die Beratung des Kunden so lange wie nötig und so kurz wie möglich zu halten. Nichts ist fataler, als einem Kunden, der nur mal vorbeischaut, weil er immer schon mal das neueste Highend-Smartphone anschauen  wollte, ausführlichst zu beraten, während sich drei echte Kaufinteressenten gleichzeitig die Beine in den Bauch stehen. Wahrscheinlich gehen dann zwei von diesen dreien sowieso zur Konkurrenz, weil sie sich einfach nicht wertgeschätzt fühlen. Um das zu verhindern, macht es Sinn, sich noch vor der Beratung erste Hinweise über die Verkaufschancen abzuholen.

Wenn Sie wissen, dass Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit keinen „Kaufkunden“, sondern nur einen „Sehkunden“ haben, können Sie entscheiden, die Beratung möglichst kurz zu halten. Aber wie finden Sie das heraus? Schließlich können Sie ja nicht als Erstes fragen: „Na und, wollen Sie was kaufen oder sind Sie nur ein ‚Sehkunde‘?“ Da muss schon eleganter gearbeitet werden, und zwar mit ganz speziellen Fragen. Hier kommen die Sprachmuster für diese Unterscheidungsfragen:

Frage 1: „Ist das Produkt für Sie selbst?“ Wenn die Antwort auf diese Frage lautet „Nein, ich schaue nur für einen Freund“, dann ist klar, dass es sich um einen „Sehkunden“ handelt, denn es fehlt der Freund, der als Entscheider, Bezahler und Nutzer den Kauf perfekt machen könnte. Häufig treten diese drei Rollen in Personalunion auf.

Frage 2: „Was ist denn mit Ihrem alten Produkt passiert?“ Mit dieser Frage erkundigen Sie sich geschickt nach dem Kaufgrund. Sie setzen einfach mal voraus, dass Ihr Kunde bereits ein Altprodukt besitzt. Im Mobilfunkhandel würde die Frage lauten „Und was ist mit Ihrem alten Smartphone passiert?“ Wenn als Antwort kommt „Das ist geklaut worden“, dann wissen Sie, es handelt sich um eine dringende Ersatzbeschaffung – die Kaufwahrscheinlichkeit ist hoch. Lautet die Antwort aber „Na ja, das geht noch, aber der Akku gibt langsam seinen Geist auf“, dann handelt es sich um eine vorgezogene Ersatzbeschaffung mit einer geringeren Dringlichkeit.

Frage 3: „Wann wollen Sie mit Ihrem neuen Produkt starten?“ Endgültige Klarheit über Ihre Verkaufschancen erhalten Sie mit der Antwort auf die dritte Unterscheidungsfrage. Bleiben wir beim Beispiel Smartphone-Kauf. Sie merken, es macht einen großen Unterschied, ob Ihr Kunde antwortet: „Na ja, noch geht mein altes Smartphone ja, aber spätestens wenn es den Geist aufgibt, brauche ich ein neues.“ Oder ob er sagt: „Wenn Sie was Ordentliches dahaben, dann …“

Nur Mut, besonders wenn es hoch hergeht, können die Filterfragen echte Umsatzbringer beziehungsweise auch Umsatzretter werden.