Tipp 5: Erkennen und nutzen Sie Kaufsignale

Es gibt da draußen Verkäufer, die brauchen für einen Verkaufsabschluss nur halb so lange wie ihre Kollegen. Diese Fähigkeit ist natürlich besonders gefragt bei Hochbetrieb. Was ist also das Geheimnis dieser „Schnellabschließer“? Ganz einfach, sie haben das perfekte Timing im Verkaufsgespräch. Sie wissen, wann sie nach dem Abschluss fragen müssen. Und sie wissen das deshalb, weil sie in der Lage sind, Kaufsignale zu erkennen und zu nutzen. Kaufsignale sind verbale oder nonverbale Hinweise, die ein Kunde Ihnen gibt, wenn er bereit ist, den nächsten Schritt zu machen.

Weil man ja nie weiß, wann der Kunde abschlussbereit ist, muss man ständig damit rechnen, dass der Kunde Kaufsignale gibt. Die amerikanischen Verkäufer haben eine Redensart: „ABC – always be closing.“ Übersetzt bedeutet das ungefähr: „Sei immer abschlussbereit.“

Achten Sie also besonders in stressigen Situationen auf typische Kauf­signale:

• Der Kunde fragt nach Zubehör oder Ersatzteilen.
• Der Kunde fragt nach Zahlungsbedingungen.
• Der Kunde spricht über den Kauf in der Vergangenheit.
• Der Kunde trifft positive Detailentscheidungen.
• Der Kunde fragt nach Empfehlung oder Referenzen.
• Der Kunden fragt nach Nachlass oder Rabatt.