Tipp 1: Ignorieren Sie nie Ihre Kunden

Es gibt Verkäufer, die sind zu hundert Prozent bei ihrem Kunden. Das findet der super. Allerdings nur so lange, wie er nicht derjenige ist, der auf eine Beratung von diesem Verkäufer wartet. Wenn der Verkäufer keinen Blickkontakt aufnimmt und dem Kunden damit signalisiert, dass er ihn wahrgenommen hat, wird der unruhig. Noch schlimmer wird die Unruhe, wenn er nicht allein wartet, sondern noch zwei bis drei andere Kunden neben ihm auf den richtigen Zeitpunkt harren, um den Verkäufer in Beschlag zu nehmen.

Den Gipfel der Unruhe erreicht der Kunde aber dann, wenn sich das „Konzentrationswunder in Verkäufermontur“ anschließend seelenruhig umdreht und fragt: „Wer ist der Nächste?“ Und seien Sie sicher, es gibt immer einen, der nach Ihnen kommt und trotzdem behauptet, er sei Erster. Das nervt – und genervte Kunden kaufen nicht.

Dabei lässt sich dieses Szenario mit einfachen Mitteln von Seiten des Verkäufers entspannen. Dazu sind nur vier Schritte notwendig:

• Blickkontakt
• Nicken
• Lächeln
• Der Satz: „Ich bin gleich bei Ihnen!“
  

Das gibt dem Kunden die Sicherheit, wahrgenommen worden zu sein. Er ist beruhigt und dadurch bereit, noch ein Weilchen zu warten.

Der Satz „Ich bin gleich bei Ihnen“ sollte allerdings auch der Wahrheit entsprechen. Wenn Sie absehen können, dass Ihr Verkaufsgespräch doch noch ein wenig dauert oder gleich mehrere Kunden auf Ihre Beratung warten, prüfen Sie kurz, ob nicht ein Kollege einen Kunden übernehmen kann. Schicken Sie aber niemals einen Kunden weg mit den Worten: „Wenden Sie sich doch bitte an meinen Kollegen, der mit den roten Haaren und dem blauen Hemd. Der muss irgendwo rumlaufen.“ Signalisieren Sie stattdessen Ihrem Kollegen, dass Sie einen Kunden zu ihm schicken. Das demonstriert Fürsorge und schafft Vertrauen.

Bei mehreren wartenden Kunden ist es besonders wichtig, auch die Reihenfolge richtig zu erfassen. Denn wenn die Beratungsreihenfolge nicht eingehalten wird, ist Ärger vorprogrammiert. Nicht selten haben Sie aber auch die Möglichkeit, aus der Not eine Tugend zu machen und von der Einzelberatung in die Parallelbedienung zu wechseln.