„Nehmt den Kopf aus dem Schacht“

Nach Jahren des Glasfaserausbaus rücken Auslastung, Vermarktung und Wirtschaftlichkeit in den Fokus. Im Interview erklärt Breko-eG-Geschäftsführer Jürgen Magull, welche Herausforderungen regionale Netzbetreiber beschäftigen und wie sich die Rolle der Genossenschaft verändert.

Die Breko eG ist vor wenigen Monaten 15 Jahre alt geworden. Wenn Sie zurückblicken: Was hat sich in dieser Zeit am stärksten verändert?

Jürgen Magull: Als wir gestartet sind, ging es im Wesentlichen um Mobilfunk-Vorleistungen für regionale Netzbetreiber. Die Genossenschaft war damals mit rund 25 Unternehmen vergleichsweise klein. Heute haben wir mehr als 120 Mitglieder und rund 50 Angebote im Portfolio. Vor al­lem hat sich aber unsere Rolle verändert. Aus einer Einkaufsgemeinschaft ist eine Genossenschaft für Beschaffung, Beratung und Innovation geworden. 

Die Breko eG ist gewachsen. Aber hat sich der Markt nicht noch stärker verändert?

Magull: Absolut. Vor zehn oder fünfzehn Jahren ging es vor allem darum, Glasfaser überhaupt auf die Straße zu bringen. Die Leute mussten Tiefbauer finden, Infrastruktur errichten und die Finanzierung sicherstellen.

Und heute?

Magull: Viele Netzbetreiber hatten lange genug den Kopf im Schacht. Das meine ich gar nicht negativ. Die mussten die Glasfaser in den Boden bekommen. Ich habe aber immer gesagt: Nehmt den Kopf aus dem Schacht. Die Privat- und Geschäftskunden sitzen oberhalb der Erdoberfläche. Heute geht es viel stärker um Vermarktung, Kundengewinnung und Auslastung der Netze.

Haben manche Unternehmen diesen Teil der Aufgabe unterschätzt?

Magull: Teilweise schon.

Was hat dazu geführt?

Magull: Der Fokus lag jahrelang auf dem Ausbau. Das war auch notwendig. Aber heute reicht es eben nicht mehr, nur ein Netz zu bauen. Die Kunden müssen auf das Netz. Und genau da liegen viele aktuelle Herausforderungen. 

Vor drei Jahren schien im Glasfasermarkt fast alles möglich. Hat sich die Stimmung inzwischen gedreht?

Magull: Die Rahmenbedingungen haben sich auf jeden Fall verändert. Vor einigen Jahren ist der Markt regelrecht durch die Decke gegangen. Es wurde massiv investiert, neue Unternehmen entstanden, Personal wurde aufgebaut. Inzwischen sind die Zinsen gestiegen, Anschlussfinanzierungen stehen an und viele Unternehmen müssen deutlich stärker auf ihre Wirtschaftlichkeit achten.

Was hören Sie derzeit von Ihren Mitgliedern?

Magull: Dass sie die Kunden auf die Netze bringen müssen. Deshalb sage ich heute oft: Anschließen, anschließen, anschließen – und nicht nur vorverkaufen. Die Frage lautet heute nicht mehr nur: Wo baue ich als Nächstes? Sondern: Wie bekomme ich die Netze ausgelastet? Wie überzeuge ich Kunden? Wie gelingt die Migration von Kupfer auf Glasfaser? Das sind Themen, die viele Netzbetreiber heute stärker beschäftigen als die nächste Tiefbaumaßnahme.

Erwarten Sie deshalb weitere Konsolidierungen im Markt?

Magull: Ich glaube schon, dass wir diesen Prozess sehen werden. Der Markt ist sehr dynamisch. Manche Unternehmen sind seit zwanzig Jahren aktiv, andere erst seit wenigen Jahren. Entscheidend wird sein, wer seine Netze auslastet, seine Kunden überzeugt und wirtschaftlich stabil aufgestellt ist.

Welche Rolle kann die Breko eG dabei übernehmen? Die Finanzierung eines Glasfasernetzes können Sie Ihren Mitgliedern schließlich nicht abnehmen.

Magull: Nein, das können wir nicht. Aber wir können Orientierung geben. Jeder Industriepartner kommt mit dem besten Produkt zur Tür herein. Dann geht er raus und der nächste kommt mit einem angeblich noch besseren Produkt herein. In diesem Umfeld brauchen viele Netzbetreiber jemanden, der die Dinge neutral bewertet.

Und auch den Überblick behält?

Magull: Genau. Deshalb verstehen wir uns heute auch als Navigator in diesem Markt. Wir sagen gerne: Wir sind Aggregator, Multiplikator und Motivator. Vor allem sitzen wir nicht gegenüber dem Netzbetreiber und wollen ihm etwas verkaufen. Wir sitzen neben ihm und haken ihn unter. Das ist ein entscheidender Unterschied.

Was heißt das ganz konkret?

Magull: Unsere Mitglieder sprechen mit uns sehr offen über ihre Herausforderungen. Da sammelt sich über die Jahre eine enorme Erfahrung an. Ich bin immer wieder verwundert, wie viele Leute sich tatsächlich nicht kennen. Dann ruft mich jemand an und sagt: ‚Du kennst doch bestimmt jemanden, der dieses Problem schon einmal hatte.‘ Und häufig gibt es genau diesen Jemand. Manchmal bringen wir dann einen Netzbetreiber aus Rosenheim mit den Stadtwerken Flensburg zusammen. Solche Kontakte entstehen nicht automatisch.

Deshalb beschäftigen Sie sich inzwischen auch mit Themen wie Business Readiness oder Open Access?

Magull: Ja. Beim Business-Readiness-Check schauen wir gemeinsam mit dem Netzbetreiber auf das Unternehmen und fragen: Wo liegen die Herausforderungen? Welche Partner können helfen? Open Access ist ein weiteres großes Thema.

Was macht das Thema aktuell so relevant?

Magull: Viele Betreiber stehen vor der Frage: Vermarkte ich allein oder hole ich weitere Anbieter auf mein Netz? Gleichzeitig wird die Auslastung der Netze immer wichtiger. Deshalb beschäftigen sich viele Unternehmen intensiv mit Open Access. Die eigentliche Herausforderung liegt oft gar nicht in der grundsätzlichen Entscheidung, sondern in den technischen und organisatorischen Prozessen dahinter.

Wird Open Access in den kommenden Jahren weiter an Bedeutung gewinnen?

Magull: Davon bin ich überzeugt. Die Auslastung der Netze gewinnt an Bedeutung. Und damit steigt automatisch auch das Interesse an Open-Access-Modellen.

Ende vergangenen Jahres haben Sie gemeinsam mit Partnern eine neue Router-Lösung vorgestellt. Das ist nicht unbedingt das, was man von einer Einkaufsgemeinschaft erwartet...

Magull: Das stimmt. Aber dahinter steckt genau dieselbe Entwicklung. Unsere Mitglieder haben uns schon vor Jahren signalisiert, dass sie sich ­eine Alternative im Routermarkt wünschen.

Woher kam dieser Wunsch?

Magull: Wir haben 2020 die erste echte Routerkrise erlebt. Auf einmal waren viele Geräte nicht mehr verfügbar. Die großen Netzbetreiber wurden weiter beliefert, viele kleinere Anbieter dagegen nicht. Da entstand bei unseren Mitgliedern der Wunsch nach einer Alternative und mehr Unabhängigkeit in der Lieferkette.

Der Router ist also eher ein strategisches Projekt als ein Hardware-Projekt?

Magull: Genau. Natürlich geht es um Technik. Aber es geht genauso um Lieferfähigkeit, Vermarktung und Kundenerlebnis. Wir haben deshalb nicht einfach einen Router ins Regal gestellt, sondern gemeinsam mit Partnern ein komplettes Konzept entwickelt. Das zeigt aus meiner Sicht ganz gut, wie sich die Rolle der ­Breko eG verändert hat.

Wenn wir uns in fünf Jahren wieder unterhalten: Woran wird man erkennen, ob regionale Netzbetreiber erfolgreich waren?

Magull: Nicht an den Kilometern Glasfaser, die sie gebaut haben. Die sind vielerorts schon vorhanden. Erfolgreich werden die Unternehmen sein, die ihre Kunden überzeugen, ihre Netze auslasten und wirtschaftlich stabil aufgestellt sind. Die Branche hat viele Jahre vor allem auf den Ausbau geschaut. In den kommenden Jahren wird entscheidend sein, was oberhalb der Erdoberfläche passiert.