Reselling-Angebot für Partner

Im Geschäftskundenbereich steht die Branche vor großen Veränderung - das ist eine der zentralen Aussagen der CeBIT-Pressekonferenz der Deutschen Telekom. Das gesamte Volumen im reinen TK-Markt in Deutschland wird demnach nur noch ein leichtes Wachstum von aktuell 10,3 Milliarden Euro pro Jahr auf 10,4 Milliarden Euro im Jahr 2018 vorweisen. Anders ist die Lage im IT-Segment, hier sollen die Umsätze von 10,3 Milliarden Euro auf insgesamt 13,4 Milliarden Euro ansteigen, ein Wachstum von 5,3 Prozent.

„Im TK-Bereich sind wir mit mehr als 50 Prozent Marktanteil klarer Marktführer“, sagt Niek van Damme, Vorstandsmitglied der Telekom. Ganz anders hingegen sieht es im IT-Bereich aus, und gerade hier möchte die Telekom in den kommenden Jahren kräftig aufholen. Im Zentrum steht dabei eine so genannte Mittelstandsinitiative. Diese soll dazu führen, dass die Umsätze im GK-Bereich im Jahr 2018 konzernweit um 600 Millionen Euro höher sind als heute.

Nach dem Vorbild der Konzernschwester T-Systems, die bereits einen Großteil ihrer Umsätze aus dem IT-Bereich generiert, möchte die Telekom vor allem für kleinere und mittlere Unternehmen ihre Angebote ausbauen. Einige Produkte hierzu hatten die Bonner schon im Vorfeld der CeBIT bekannt gegeben, dazu gehört beispielsweise die Integration von Microsofts UCC-Plattform Lync in DeutschlandLAN. Weitere Lösungen sollen folgen, einen Schwerpunkt setzt die Telekom dabei auf die Cloud.

In diesem Zuge ändert die Telekom auch ihren Marktzugang. Bislang konnten Partner die Cloud-Angebote der Bonner als Vermittler oder in einem Kooperationsmodell anbieten. Bei letzterem schließt der Kunde mit der Telekom einen Vertrag für die Cloud-Lösung, der Partner wiederum erbringt Serviceleistungen, für die er ebenfalls einen Vertrag mit dem Kunden abschließt.

Künftig nehmen die Bonner eine weitere Variante in ihr Vertriebsmodell auf: Partner können dann als Reseller agieren und dem Kunden die Cloud-Lösung unter eigenem Namen und vor allem mit eigenem Vertrag anbieten. Van Damme erhofft sich damit einen besseren Marktzugang – und natürlich mehr Umsatz. In der Pilotphase arbeitet die Telekom bereits mit fünf Partnern zusammen, bis Jahresende möchte der Netzbetreiber ein Netz von 30 Resellern aufgebaut haben. „Uns geht es dabei nicht um die Quantität, sondern um die Qualität der Partner“, betont van Damme.