Seyferth: „Wir starten mit nahezu voller Kapelle“

Anfang Januar hat Gamma die Vertriebsorganisationen von Starface, Estos und Gamma in einer gemeinsamen Sales GmbH zusammengeführt. Ziel ist es, die Betreuung der Partner zu vereinheitlichen, Gebiete zu verkleinern und den Lösungsvertrieb auszubauen. Die neue Struktur bringt veränderte Zuständigkeiten, neue Tandems aus Innen- und Außendienst sowie zusätzliche Unterstützungsangebote wie das More Business Team. Bestehende Partnerverträge bleiben erhalten und werden durch ein übergreifendes Partnerprogramm ergänzt.

Telecom Handel sprach mit Alexander Seyferth, Geschäftsführer der Gamma Sales GmbH, über den Start der neuen Organisation, erste Reaktionen aus dem Partnerumfeld und die nächsten Schritte.


Herr Seyferth, auf der Starface Convention in Rust wurde die Zusammenlegung der Vertriebe angekündigt. Das ist jetzt seit 1. Januar Realität. Wie lief der Start?

Alexander Seyferth: Erstaunlich gut. Praktisch alle Kolleginnen und Kollegen, die wir für die neue Sales GmbH gewinnen wollten, sind an Bord. Bis auf zwei Positionen sind alle Regionen im Field Sales besetzt, wir starten also mit nahezu voller Kapelle. Wir hatten die Details bewusst etwas zurückgehalten, auch aus börsenrechtlichen Gründen. Auf der Gammaverse in Hof konnten wir dann konkret werden: Welches Tandem betreut welche Region, wer ist für welche Partner zuständig.

Seyferth: Wir hatten einen Tag vor der Gammaverse unser Advisory Board. Dort haben wir das Konzept mit den wichtigsten Partnern intensiv durchgesprochen, die Reaktionen waren durchweg positiv. Natürlich gab es auch kritische Nachfragen. Es liegt in der Natur der Sache, dass der eine oder andere bei solchen Gebietsneuzuschnitten sagt: Ich hätte gerne meinen langjährigen Partnermanager behalten. Aber da wir wissen, dass wir wirklich exzellentes Personal haben, haben auch alle schnell verstanden: Wenn hier jeder seinen bisherigen Ansprechpartner vermisst, dann bekommt er garantiert auch einen sehr guten neuen, sonst würde ja jemand anders diesen Kollegen nicht vermissen. Das Prinzip ist aufgegangen.

Seyferth: Wir haben in Deutschland 16 Regionen, die sich in zwei große Gebiete aufteilen: Nord und Süd. Dazu kommt eine dritte Division, der Key Account Bereich. Dort ist, wenn man so will, alles andere angesiedelt: die klassischen Key Accounts, OEM-Betreuung, Vertriebsassistenzen, das Presales-Team und das neu geschaffene „More Business Team“. Mit diesem Team wollen wir Partner ganz gezielt im Vertrieb unterstützen.

Seyferth: Wir wissen aus vielen Gesprächen, dass unsere eher technisch orientierten Partner oft nicht die Kapazitäten haben, systematisch an ihrem Bestand zu arbeiten. Sei es bei Upgrade-Verträgen oder bei der Modernisierung veralteter PBX-Installationen. Genau hier setzt das More Business Team an. Partner können aktiv auf uns zugehen, aber wir sprechen auch proaktiv Einladungen aus: Lassen Sie uns gemeinsam Ihren Bestand analysieren. Schauen wir, wo wir Endkunden erreichen und mit neuer Technologie ausstatten können.

Und wie ist dieses Team aufgestellt?

Seyferth: Interdisziplinär. Es sind nicht nur Kollegen, die telefonisch Themen platzieren, sondern auch erfahrene Accountmanager. Das heißt, wir können einerseits niederschwellig Anstöße geben, andererseits aber auch bei Kunden mit Interesse an einer Gesamtberatung direkt tiefer einsteigen. Die Resonanz im Advisory Board war übrigens hervorragend, viele Partner kamen mit eigenen Ideen, wofür sie dieses Team nutzen möchten.

Seyferth: Das war tatsächlich einer der Punkte, wo wir am meisten Aufwand investiert haben. Unser Ideal wäre gewesen: exakt gleich große Gebiete mit gleich vielen Partnern und gleichem Umsatz. Das funktioniert in der Realität natürlich nicht. Nach vielen Berechnungen haben wir eine gute Balance gefunden: Im Durchschnitt werden pro Region etwa 250 Partner aktiv betreut. Entscheidend war uns: Wir wollten die bestehenden Tandems, soweit vorhanden, bewusst auflösen und neu mischen. Ziel war, möglichst viele übergreifende Teams zu bilden, die sich aus Kollegen der drei ursprünglichen Firmen zusammensetzen. So gewährleisten wir maximalen Know-how-Transfer von Anfang an.

Seyferth: Es war natürlich ein Diskussionsthema. Aber es war sehr schön zu sehen, wie schnell sich die Teams gefunden haben. Wir profitieren davon, dass wir vor fünf, sechs Jahren bereits eine intensive Vertriebspartnerschaft mit der damaligen HFO hatten. Viele Kollegen kannten sich also schon. Und auch zwischen Starnberg und Karlsruhe gab es bereits seit Jahren Kontakte. Der Annäherungsprozess war daher gar nicht so groß, wie man hätte befürchten können.

Seyferth: Das ist in der Tat nicht trivial. Der Starface-Vertrieb war der größte, deshalb gibt es noch einige reine Starface-Tandems. Aber wir haben seit Anfang September jeden Freitag eine „Wissenssnack“-Schulungsreihe durchgeführt, zu allen Produkten, sehr intensiv. Trotzdem ist klar: Seit 1. Januar müssen sich die Kollegen in der Praxis beweisen. Deshalb bitten wir die Partner auch um etwas Geduld. Manche Fragen werden sich nur über unsere Presales-Gruppe oder den Customer Care lösen lassen, gegebenenfalls auch über das Management direkt. Aber ich gehe davon aus, dass Ende des ersten Quartals jeder Kollege zu allen Themen auskunftsfähig ist und wir dann richtig in den Lösungsvertrieb einsteigen können.

Seyferth: Wir arbeiten parallel daran. Nachdem wir im letzten Jahr die neue Sales-Organisation aufgestellt haben, beginnen wir im Frühsommer dieses Jahres, auch den Service enger zusammenzurücken. Aber wir warten noch auf die technische Infrastruktur, wir brauchen ein einheitliches Ticketsystem als Basis. Das ist die Voraussetzung, um den Support wirklich aus einer Hand anbieten zu können.

Seyferth: Wir verkleinern die Gebiete erheblich. Vorher hatte Starface zehn Gebiete, Gamma vier, Estos fünf. Jetzt haben wir mit der Schweiz 17, allein aus Starface-Sicht sind das 35 Prozent kleinere Gebiete. Der Riesenvorteil: Unsere Kolleginnen und Kollegen im Außendienst verbringen viel weniger Zeit auf der Straße, sind schneller beim Partner und haben vor allem mehr Zeit, um Partner beim Endkunden zu unterstützen. Und genau das wollen wir massiv ausbauen, sei es bei Videokonferenzen mit Endkunden oder bei persönlichen Gesprächen vor Ort. Wir wollen wirklich an der Seite unserer Partner sein.

Seyferth: Wichtig ist zu verstehen: Es ist ein Mantelvertrag, er nimmt die bestehenden Verträge also nur auf. Es gibt ein übergreifendes Programm, das alle Umsätze über die einzelnen Partnerverträge zusammenrechnet und würdigt. Der große Vorteil: Alle bestehenden Partnerverträge können erst mal so weiterlaufen. Partner müssen sich lediglich in ihrem jeweiligen Partnerportal anmelden und digital diesem Programm beitreten. Es gibt fünf Stufen, von Entry bis Strategic Partner.

Seyferth: Je nach Umsatz gibt es unterschiedliche Privilegien. NFR-Lizenzen zum Beispiel, aber auch Wahlmöglichkeiten, ob man das über das eigene Profil macht oder über Staffelpreise. In den obersten Stufen führen wir auch Kickbacks ein, die wir bisher nur bei Estos hatten. Das heißt, wir werden mit großen Partnern Vereinbarungen über bestimmte Umsatzziele treffen, und bei Erfüllung gibt es zusätzliche Kickbacks.

Seyferth: Ganz klar: nein. Wir zwingen niemanden. Das ist weder unser Geschäftsmodell noch unser Prinzip. Wir laden ein. Natürlich belohnen wir übergreifende Umsätze im neuen Partnerprogramm. Aber wir werfen nicht plötzlich mit Rabatten um uns, nur weil jemand mehr macht als vorher. Wir pflegen das Thema auf Augenhöhe. Wir wollen gemeinsam Erfolg haben und keine Anreize schaffen, die langfristig nicht tragfähig sind. Ich glaube, diese Offenheit und Ehrlichkeit zahlt sich aus. Und genau das erwarten die Partner von uns.

Seyferth: Die Partner werden für sich entscheiden: Es gibt Produkte, die würde ich nie austauschen. Und es gibt Partner, die ganz offen sagen: Ich will nicht der Sechste in der Region sein, der dieses Thema ins Portfolio aufnimmt. Das respektieren wir. Es ist eine Einladung, kein Zwang. Aber ich gehe schon davon aus, dass viele Partner erkennen werden: Wenn ich beim Endkunden ganzheitlich auftreten kann und sagen kann: „Ich habe hier einen Key Account vom Hersteller, der kann Ihnen von A bis Z alles erklären und zeigen, wie das zusammenspielt“. Das ist schon ein Riesenvorteil.

Seyferth: Wir haben uns intensiv und gut unterhalten. Aber es ist eben manchmal so, dass nicht für jeden eine adäquate Position da ist. Thomas hat sich entschieden, die Position, die wir ihm anbieten konnten, nicht anzunehmen. Das respektiere ich, auch wenn es menschlich und fachlich schade ist.

Seyferth: Er ist noch an Bord. Er berät uns noch bei bestimmten strategischen Produktentwicklungen und wird im Laufe des ersten Halbjahres ausscheiden. Er hat jetzt keine Führungsposition mehr inne.

Seyferth: Andreas Hampel ist Geschäftsführer und Standortverantwortlicher in Oberkotzau. Er wird künftig die Bereiche SIP-Trunking und Connectivity verantworten, also Datenleitungen und Access. Wir bauen Oberkotzau gezielt als Kompetenzzentrum für diese Themen aus. Das sind strategische Bereiche, die weiter wachsen werden. Andreas und sein Team treiben das voran, und er bringt natürlich auch seine Expertise auf Geschäftsleitungsebene ein.

Seyferth: Die größte Sorge der Partner ist natürlich, dass wir uns zu lange zu sehr mit uns selbst beschäftigen. Deshalb ist es essenziell, dass wir mit der neuen Sales GmbH schnell Grip am Markt bekommen und die Partner merken: Das Geschäft leidet nicht, es geht weiter. Ich kann schon mal spoilern: Wir hatten ein sehr gutes Jahr 2025. Man sieht kaufmännisch keine Bremsspuren durch die Veränderungen. Und das ist die Königsdisziplin, Veränderungen managen, aber das Kerngeschäft nicht aus dem Auge verlieren.