Vodafone-Interview 24.09.2013, 14:27 Uhr

"Wer die Trends verpennt, verliert"

Die Einführung des neuen Franchise-Partnermodells hat bei den Vodafone-­Agenten für viel Wirbel und Aufregung gesorgt. Telecom Handel hat bei der Privatkunden-Vertriebschefin Susan Hennersdorf nachgefragt, welche Strategie sie aktuell verfolgt und welche konkreten Maßnahmen vorgesehen sind.
Susan Hennersdorf, Privatkunden-Vertriebschefin bei Vodafone
(Quelle: Telecom Handel)
Telecom Handel: Sie haben in den letzten Monaten von ihren Franchisepartnern viel Kritik für das neue Partnermodell einstecken müssen, so mancher Händler verweigert noch immer die Unterschrift unter dem neuen Vertrag…
Susan Hennersdorf: Ohne konstruktive Kritik gibt es keine Weiterentwicklung, keinen Wandel. Fakt ist: Wir müssen uns wandeln. Wir stehen im stationären Handel nicht mehr nur vor evolutionären Schritten, sondern vor einer echten Revolution. Der Markt verändert sich derzeit massiv: Wer da die Trends verpennt, wandelt oder missdeutet, ist schon der Verlierer. Und wer versucht, ein veraltetes System zu konservieren, wird damit scheitern. Das alte Franchise-System, wie wir es bisher lebten, ist nicht mehr zeitgemäß.  
Wie stellen Sie sich das Franchisesystem bei Vodafone denn dann zukünftig vor?
Hennersdorf: Wir brauchen unternehmerische Agilität und vorausschauende Investitionen. Viele unserer Partner gehen bereits mit bestem Beispiel voran. In solche Partnerschaften investieren wir. Wir investieren in Shopdesign und Ausstattung, in neue Provisionsmodelle und in die Bestandssicherung. So unterstützen wir unsere Partner beim Aufbau und der Entwicklung, bei der Ausbildung der Mitarbeiter, der Betreuung der Standorte und mit Steuerungsprozessen und –Systemen. Aber bevor ich hier ins Detail gehe, lassen Sie mich kurz über die Trends sprechen, auf die sich der stationäre Vertrieb unserer Ansicht nach heute grundsätzlich einstellen muss. Als erstes ist da das Thema Erlebniswelt am PoS…
… ein Thema, das Sie mit Ihren neuen Vodafone Stores, also den neuen Filialen ja bereits aufgreifen…
Hennersdorf: Richtig. Zunehmend sehen wir Kunden, die das ultimative Erlebnis, aber auch umfangreiche Beratung und Service nachfragen. All dies findet der Kunde heute immer weniger auf dem Land, es zieht ihn eher zu den Einkaufsmeilen in den Metropolen. Wir sehen das an einer Verschiebung der Umsätze von den ländlichen Regionen hin zu den Städten. Dort verzeichnen wir besonders in den Toplagen große Zuwächse.
Zweitens gibt es heute Produkt-, Netz- und Tarif-Innovationen quasi im Monatstakt. Der Verkaufsstart eines Top-Produkts wie etwa dem iPhone ist heute wichtiger als das Weihnachtsgeschäft und löst nicht nur Kaufinteresse, sondern auch Zahlungsbereitschaft aus.  Es ist eine große Herausforderung, die vielen Produkt- und Tarifinnovationen entsprechend in Frequenz und Umsatz umzuwandeln.
Das dritte große Thema ist die digitale Revolution. Diese hat vor allem Auswirkungen auf die Preistransparenz. E-Commerce verändert massiv, wie man eigentlich beim Pricing vorgeht.



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