Hohe Hürden vor dem Start

Die Voraussetzungen hierfür sind allerdings nicht unerheblich, die Bonner erwarten besonders geschultes Personal, ein polizeiliches Führungszeugnis von jedem Mitarbeiter, der im Außeneinsatz tätig werden soll, eine positive Bonitätsprüfung des Shop-Betreibers und vieles mehr. Es wird ein separater Vermarktungsvertrag geschlossen, der Door-to-Door-Vertrieb läuft dann komplett unabhängig vom normalen Handelsgeschäft. Man stelle insgesamt sehr hohe Qualitätsanforderungen an diese Partner, sowohl bei der Beratung als auch im After Sales, so Esfahani. Sind diese erfüllt,  kann der Händler mit ordentlichen Umsätzen rechnen. „Wenn man in einem Ausbaugebiet 180 Verträge abschließt, dann ist das ein Jackpot, so viel machen manche nicht in einem ganzen Jahr“, sagt Händler Kremer.

Er spricht dabei aber auch einen wichtigen Punkt an, der neben den hohen Zugangsvoraussetzungen die meisten Händler davon abhält, dieses Geschäft selbst aktiv zu betreiben. Denn in erster Linie zahlt sich der Haustürvertrieb nur in Gebieten aus, die gerade neu mit Breitband-Internet erschlossen werden. Auch die Telekom geht mit Direktvermarktern vor allem in Gebiete, „in welchen unsere stationäre Oberfläche nicht so präsent ist“, sagt Esfahani und warnt deshalb, man müsse als Händler auch die langfristige Perspektive sehen. „Ist der Ausbau nämlich abgeschlossen, müsste man seine Mitarbeiter viele Kilometer weit zum nächsten Ausbaugebiet schicken, um noch neue Kunden zu finden. Und das lohnt sich dann kaum mehr.“ 

Dennoch sieht er den Mehrwert für die teilnehmenden Partner, gerade im Bereich Multichannel: „Wenn ich beim Kunden vor Ort bin, kann ich als Händler immer noch sagen: ‚Du musst dich nicht sofort entscheiden, hier ist meine Karte, komm gern im Laden vorbei.‘“ Das sieht auch Manfred Kremer so, sein Team hat bei jedem Außeneinsatz Flyer vom Shop dabei, zudem bekommt jeder angesprochene Kunde einen Service-Gutschein, den er dann im Laden einlösen kann.