Lekker Energie setzt auf den TK-Fachhandel
"Fachhandel hat großes Potenzial"
Telecom Handel: Wie viel Prozent Ihres Geschäfts laufen denn über Ihren direkten Kanal?
Bernd Paetow: Während der indirekte Kanal saisonalen Gesichtspunkten unterworfen ist, ist der Direktvertrieb eine sehr konstante Größe. Auf längere Sicht sind es aber 50, eher 60 Prozent bei steigender Tendenz.
Bernd Paetow: Während der indirekte Kanal saisonalen Gesichtspunkten unterworfen ist, ist der Direktvertrieb eine sehr konstante Größe. Auf längere Sicht sind es aber 50, eher 60 Prozent bei steigender Tendenz.
Telecom Handel: Welche Rolle spielt der Fachhandel in Ihrer Vertriebspolitik?
Paetow: Wir sehen im Fachhandel ein sehr großes Potenzial und wünschen uns, dass dessen Vertriebsanteil deutlich ausgebaut wird. Derzeit liegt der Handelsanteil am direkten Kanal bei etwa 25 Prozent, der Rest entfällt auf Handelsvertreter und Vertriebsorganisationen. Im TK-Segment fällt uns auf, dass viele Händler Energie als Zweitprodukt mit hineinnehmen. Wenn dann der Kunde am Point of Sale steht, hat der Händler die Möglichkeit, das Thema Energie mit anzusprechen und seinen Kundenkontakt wertvoller zu gestalten. Einige betrachten Strom oder Gas sogar als gleichwertiges Produkt.
Paetow: Wir sehen im Fachhandel ein sehr großes Potenzial und wünschen uns, dass dessen Vertriebsanteil deutlich ausgebaut wird. Derzeit liegt der Handelsanteil am direkten Kanal bei etwa 25 Prozent, der Rest entfällt auf Handelsvertreter und Vertriebsorganisationen. Im TK-Segment fällt uns auf, dass viele Händler Energie als Zweitprodukt mit hineinnehmen. Wenn dann der Kunde am Point of Sale steht, hat der Händler die Möglichkeit, das Thema Energie mit anzusprechen und seinen Kundenkontakt wertvoller zu gestalten. Einige betrachten Strom oder Gas sogar als gleichwertiges Produkt.
Telecom Handel: Wie viele Vertriebspartner hat Ihr Unternehmen derzeit im TK-Segment?
Paetow: Da wir regional mit einigen Shopketten zusammenarbeiten, kann ich das für das TK-Segment kaum sagen. Aber insgesamt sind wir im höheren dreistelligen Bereich.
Paetow: Da wir regional mit einigen Shopketten zusammenarbeiten, kann ich das für das TK-Segment kaum sagen. Aber insgesamt sind wir im höheren dreistelligen Bereich.
Telecom Handel: Im Energiegeschäft werden meist einmalige Abschlussprovisionen gezahlt, selten eine Billsize-Beteiligung. Warum ist das so?
Ridder: Das ist branchenüblich und auch bei uns so. Sicherlich wäre es denkbar, den Vermittler an den laufenden Umsätzen, in diesem Fall wohl den Kilowattstunden, zu beteiligen. Die Gesamthöhe der Provision würde sich aber nicht maßgeblich verändern. Wir sind an solchen Modellen, die eine langfristige Kundenbindung auch von Seiten des Vertriebspartners im Fokus haben, durchaus interessiert.
Paetow: Man darf auch nicht vergessen, dass im Energiemarkt tendenziell niedrigere Provisionen gezahlt werden als im TK-Markt. Der Partner braucht die Abschlussprovision schon, um den Mitarbeiter zu bezahlen. Der Kuchen kann halt nur ein Mal verteilt werden, und wenn ich am Anfang mehr haben möchte, dann bleibt hinten weniger übrig.
Ridder: Das ist branchenüblich und auch bei uns so. Sicherlich wäre es denkbar, den Vermittler an den laufenden Umsätzen, in diesem Fall wohl den Kilowattstunden, zu beteiligen. Die Gesamthöhe der Provision würde sich aber nicht maßgeblich verändern. Wir sind an solchen Modellen, die eine langfristige Kundenbindung auch von Seiten des Vertriebspartners im Fokus haben, durchaus interessiert.
Paetow: Man darf auch nicht vergessen, dass im Energiemarkt tendenziell niedrigere Provisionen gezahlt werden als im TK-Markt. Der Partner braucht die Abschlussprovision schon, um den Mitarbeiter zu bezahlen. Der Kuchen kann halt nur ein Mal verteilt werden, und wenn ich am Anfang mehr haben möchte, dann bleibt hinten weniger übrig.
