Spielarten des Vertriebs

Möglich werden im Rahmen des Omnichannel-Ansatzes auch komplett neue Spielarten im Vertrieb: So hat Mobilcom-Debitel das Galaxy S5 mini im Oktober online nur mit der Option „Deliver to Store“ angeboten. Das bedeutet: „Wenn der Kunde das Gerät online bestellen wollte, musste er es im Shop abholen. Dadurch haben wir fast 2.000 zusätzliche Frequenzen in den Shops erzeugt, die es dort sonst nicht gegeben hätte“, sagt der Retail-Chef.

Der Verkäufer im Outlet verdiene daran zwar nichts mehr, da der Kauf schon abgeschlossen sei, aber er habe die Möglichkeit zum Upselling, so Kluske. Ein simpler Trick sei das, aber „dadurch kommt ein ganz anderer Kunde in den Laden, als es der Händler gewohnt ist“. Auch der Vertriebs-Geschäftsführer weiß: „Natürlich ist das meist ein total preissensibler Offline-Kunde, der klassische Schnäppchenjäger. Aber sobald der einmal in meinem Laden war, merkt der sich mein Gesicht. Ich habe zumindest geschafft, ihm zu zeigen, was ich ihm in meinem Shop zu bieten habe.“

Für das nächste Jahr hat sich Kluske insbesondere vorgenommen, für die neue Omnichannel-Strategie zu werben: „Wir haben die Systeme angepasst, und die Preise auch. Jetzt muss noch ein ‚Umparken in den Köpfen‘ stattfinden. Ich muss die Barrieren zwischen Offline und Online, die Ängste der Partner, nehmen. Das ist eine große Herausforderung“, sagt Kluske. „Aber wir glauben fest an unser Omnichannel-Konzept und dass es für zusätzliche Frequenz in unseren Shops sorgt. Ich bin da ein Zweckoptimist. Es geht um Geschäfte zwischen Menschen. Und ebenso wenig wie ich Online abschaffen kann, werde ich auch den Menschen nicht abschaffen“, betont Kluske.