Mehr Chancen für die Partner
Interview mir Marc Irmisch
Marc Irmisch, Vice President Small & Medium Enterprises/SoHo bei O2 Business
Telecom Handel: Die Telekom hatte schon im vergangenen Herbst angekündigt, dass kleinere Mittelstandskunden nur noch indirekt akquiriert und betreut werden können ? nun folgen Sie mit einer ähnlichen Strategie. Lohnt sich im Mittelstandsbereich der Direktvertrieb nicht mehr?Marc Irmisch: Uns geht es in erster Linie um den Marktzugang bei rund drei Millionen Unternehmen ? und da sind die Vertriebspartner oft besser aufgestellt als der Direktvertrieb. Das belegen auch unsere Erfahrungen aus dem vergangenen Jahr, der Partnervertrieb ist im Business-Segment deutlich stärker gewachsen als jeder andere Vertriebskanal ? das gilt auch für Online.
Telecom Handel: Sie möchten kleinere Mittelstandskunden mit bis zu 99 Mitarbeitern überwiegend über Partner adressieren. Wie werden Sie diese dabei unterstützen?Irmisch: Wir bieten unseren Partnern dabei das komplette Portfolio, angefangen von der Marketingunterstützung bis hin zur Weitergabe von Leads. Das wichtigste Argument für unsere neue Strategie aber ist: Wir ziehen unseren Direktvertrieb aus diesem Kundensegment zurück.
Telecom Handel: Vermutlich wird es aber weiterhin Mittelstandskunden geben, die sich direkt im O2-Shop beraten lassen ?Irmisch: Das können und wollen wir auch nicht verhindern, allerdings betrifft dies vor allem die SoHo-Kunden. Der Umsatz mit diesen Kunden wuchs in unseren Shops beispielsweise im ersten Quartal 2011 um 40 Prozent gegenüber demselben Quartal des Vorjahres. Deshalb haben wir das SoHo-Team im Geschäftskundenbereich aufgebaut, das sehr eng mit dem Consumer-Vertriebsteam zusammenarbeitet. Einen klassischen Direct Sales aber, der durch persönliche Besuche Neukunden akquiriert, wird es im SoHo-Bereich und bei Mittelstandskunden bis zu 99 Mitarbeitern kaum noch geben.
Telecom Handel: Größere Kunden mit bis zu 250 Mitarbeitern ? Sie nennen diese ?Named Accounts? ? sollen künftig vom Direktvertrieb und den Partnern gemeinsam betreut werden. Wie werden Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter die Partner auch wirklich mit ins Boot holen?Irmisch: Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass sich der Partner- und der Direktvertrieb in vielen Fällen ergänzen, das gilt vor allem im Projektgeschäft. Oftmals sind es gerade die Partner, die einem Projekt den letzten Feinschliff geben oder zusätzliche Services anbieten, die nicht unbedingt zur Kernkompetenz von O2 gehören. Und zusätzlich werden unsere Direktvertriebsmitarbeiter künftig auch danach gemessen, ob und wie sie die Partner mit einbeziehen. Wir haben die Channelkonflikte damit aufgelöst.
Telecom Handel: Ein weiterer Grund für Channelkonflikte sind allerdings auch unterschiedliche Vermarktungsstrategien. Meist kann der Direktvertrieb neue Produkte früher anbieten als der Channel ...Irmisch: Wir sind immer bestrebt, neue Produkte möglichst zeitgleich über alle Kanäle anzubieten. Dabei können sich natürlich manchmal auch Verzögerungen ergeben.
Telecom Handel: Die Telekom hatte schon im vergangenen Herbst angekündigt, dass kleinere Mittelstandskunden nur noch indirekt akquiriert und betreut werden können ? nun folgen Sie mit einer ähnlichen Strategie. Lohnt sich im Mittelstandsbereich der Direktvertrieb nicht mehr?Marc Irmisch: Uns geht es in erster Linie um den Marktzugang bei rund drei Millionen Unternehmen ? und da sind die Vertriebspartner oft besser aufgestellt als der Direktvertrieb. Das belegen auch unsere Erfahrungen aus dem vergangenen Jahr, der Partnervertrieb ist im Business-Segment deutlich stärker gewachsen als jeder andere Vertriebskanal ? das gilt auch für Online.
Telecom Handel: Sie möchten kleinere Mittelstandskunden mit bis zu 99 Mitarbeitern überwiegend über Partner adressieren. Wie werden Sie diese dabei unterstützen?Irmisch: Wir bieten unseren Partnern dabei das komplette Portfolio, angefangen von der Marketingunterstützung bis hin zur Weitergabe von Leads. Das wichtigste Argument für unsere neue Strategie aber ist: Wir ziehen unseren Direktvertrieb aus diesem Kundensegment zurück.
Telecom Handel: Vermutlich wird es aber weiterhin Mittelstandskunden geben, die sich direkt im O2-Shop beraten lassen ?Irmisch: Das können und wollen wir auch nicht verhindern, allerdings betrifft dies vor allem die SoHo-Kunden. Der Umsatz mit diesen Kunden wuchs in unseren Shops beispielsweise im ersten Quartal 2011 um 40 Prozent gegenüber demselben Quartal des Vorjahres. Deshalb haben wir das SoHo-Team im Geschäftskundenbereich aufgebaut, das sehr eng mit dem Consumer-Vertriebsteam zusammenarbeitet. Einen klassischen Direct Sales aber, der durch persönliche Besuche Neukunden akquiriert, wird es im SoHo-Bereich und bei Mittelstandskunden bis zu 99 Mitarbeitern kaum noch geben.
Telecom Handel: Größere Kunden mit bis zu 250 Mitarbeitern ? Sie nennen diese ?Named Accounts? ? sollen künftig vom Direktvertrieb und den Partnern gemeinsam betreut werden. Wie werden Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter die Partner auch wirklich mit ins Boot holen?Irmisch: Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass sich der Partner- und der Direktvertrieb in vielen Fällen ergänzen, das gilt vor allem im Projektgeschäft. Oftmals sind es gerade die Partner, die einem Projekt den letzten Feinschliff geben oder zusätzliche Services anbieten, die nicht unbedingt zur Kernkompetenz von O2 gehören. Und zusätzlich werden unsere Direktvertriebsmitarbeiter künftig auch danach gemessen, ob und wie sie die Partner mit einbeziehen. Wir haben die Channelkonflikte damit aufgelöst.
Telecom Handel: Ein weiterer Grund für Channelkonflikte sind allerdings auch unterschiedliche Vermarktungsstrategien. Meist kann der Direktvertrieb neue Produkte früher anbieten als der Channel ...Irmisch: Wir sind immer bestrebt, neue Produkte möglichst zeitgleich über alle Kanäle anzubieten. Dabei können sich natürlich manchmal auch Verzögerungen ergeben.
