Die Herausforderung liegt im Vertrieb

„Wahrscheinlich ist das Zusammenwachsen der Welten – IT, klassische Telekommunikation und Präsentationstechnik – die größte Herausforderung für den Channel bei der Vermarktung von Videokonferenzsystemen“, erklärt auch Tim Schütte, Director Sales Zentral- und Osteuropa bei LifeSize, in diesem Zusammenhang. „Egal aus welchem angestammten Bereich der Partner kommt, er wird mehr und mehr mit kombinierten Anforderungen konfrontiert, die sein eigentliches Spezialgebiet verlassen“, so Schütte weiter.

Der Geschäftsführer des württembergischen Systemhauses ist indes davon überzeugt, dass seine Entscheidung „goldrichtig“ war: „Die Systeme werden gebraucht, die Nachfrage steigt“, betont er. Und: „Wer jetzt nicht in den Markt einsteigt, verpasst eine wichtige Chance.“ Für ihn sind Videokonferenzen letztendlich eine sinnvolle und auch notwendige Ergänzung seines Portfolios, mit denen  er sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann.

Eine Ansicht, die er mit Johannes Haseneder, Division Manager Telecommunications bei Allnet, teilt. Auch dieser bereut seine Entscheidung, auch Videokonferenzsysteme anzubieten, nicht. „Wir stehen derzeit noch am Anfang und haben in den vergangenen zwei Jahren mit viel Mühe und Schweiß diesen Bereich aufgebaut“, berichtet er. „Wir sind aber davon überzeugt, dass Videokonferenzen zu den Wachstumsmärkten der Zukunft gehören.“ Dann schränkt er aber doch ein: „Die Herausforderung liegt allerdings im Vertrieb der Lösungen.“

Auch die Hersteller haben diese Probleme ihrer Vertriebspartner erkannt und sind bereit, sie mit einer Vielzahl von Services zu unterstützen – von der Neukundenakquise über die Unterstützung bei der Kalkulation und Erstellung von Angeboten, Leihstellungen und Demogeräte bis hin zum Consulting. Nun gilt es für die Partner, diese Hilfe auch anzunehmen