Vermarktungsmodell für Circuit ist umstritten

Derzeit unverändert ist allerdings das Vermarktungsmodell von Circuit für den Channel. Händler können dabei zwischen zwei Vermarktungsmodellen wählen: dem Referral Model sowie dem Extended Agent Model. Bei ersterem fungiert der Partner als reiner Tippgeber, beim Extended Agent Model sind Systemhäuser und Consultants die ersten Ansprechpartner für den Kunden, vermitteln den Auftrag und übernehmen auch die Betreuung.

Der Vertrag wird allerdings zwischen Unify und dem Kunden geschlossen, auch die Rechnungsstellung übernimmt der UCC-Spezialist. Partner können aber über Serviceverträge weitere Dienstleistungen in eigener Rechnung für den Kunden leisten.

Viele Partner sind mit diesem Modell allerdings nicht zufrieden und wünschen sich eine White-Label-Version für Circuit, bei der sie die Vertragshoheit mit dem Kunden haben. Laut Jürgen Tiedemann, Geschäftsführer der Comnet GmbH und Sprecher von Unifys Partnerforum, wird in dieser Sache noch mit Unify verhandelt. „Wir sind mit der Lösung noch nicht hundertprozentig glücklich und hätten die Kunden lieber bei uns“, so Tiedemann auf dem Partnerforum. Ob und wann es hier eine Einigung geben wird, ist allerdings noch offen.

Unifys Channel-Chef Thomas Schmieske zeigte sich auf der Veranstaltung sehr zufrieden mit der Entwicklung des indirekten Vertriebs im vergangenen Geschäftsjahr 2014/2015. Demnach ist der Umsatz im Channel in diesem Jahr um gut zehn Prozent gewachsen – und mit diversen Migrationsaktionen, mit denen HiPath-Kunden zum Wechsel auf OpenScape-Plattformen animiert werden, soll der Umsatz auch in den kommenden Monaten angekurbelt werden.

Weiter ausgebaut wird zudem das sogenannte HighTouch-Modell, bei dem der Direktvertrieb gemeinsam mit Partnern im Großkundenbereich aktiv ist. Hier hat sich Schmieske zum Ziel gesetzt, den Umsatz im Projektgeschäft mit Partnern um 50 Prozent zu steigern. Das gilt vor allem für den Public-Bereich, in dem der Hersteller verlorene Marktanteile zurückerobern möchte.