Roadshow 27.03.2019, 12:10 Uhr

Telekom-Händler: Mehr Spielraum für Rabatte

Die Telekom will ihren Handelspartnern mehr Einblick in Kundendaten verschaffen. Auch soll es verschiedene Möglichkeiten für individuelle Preisnachlässe geben.
(Quelle: Telekom )
Es ist ihm nichts anzumerken. Am Tag vor der Ankündigung seines Wechsels zu den eigenen Shops demonstrierte Bijan Esfahani auf der zweiten Station der Telekom-Roadshow in Berlin noch einmal, wie sehr er – nach über 20 Jahren Handelsvertrieb – noch immer für den indirekten Kanal brennt: Wort- und gestenreich zeigt der nur noch bis zum 31. März amtierende Leiter Telekom Partner gemeinsam mit Deutschland-Chef Dirk Wössner auf, wohin die Reise im Jahr 2019 gehen soll und warum der Handel weiterhin auf die Telekom setzen soll – selbst wenn diese vielleicht nicht ­immer die besten Konditionen bietet, wie Wössner zugibt.
Die Botschaft an den Handel formulierte Esfahani so: „Wir glauben an die stationäre Oberfläche, aber nur, wenn diese exzellent ist!“ Das wiederum sei sie, wenn nicht etwa der Preis, sondern „Auftritt“, „Erlebnis“ und „Mensch“ als Differenzierer zu anderen Vertriebsformen im Mittelpunkt des Handelns stehen würden. 
Um die Partner hierbei zu unterstützen, setzt die Telekom insbesondere auf drei Maßnahmen: Steigerung der Servicekompetenz der Partner, bessere Qualifizierung und ein deutlich verstärkter Fokus auf das Bestandskundengeschäft – gerade der letzte Aspekt kommt im Handel offenbar besonders gut an, wie die kurze Umfrage zeigte. Wössner versprach, insbesondere die Exklusiv-Partner deutlich stärker als bisher einzubeziehen: „Wir werden viel mehr Bestandsdaten herausgeben als bisher. Erwarten Sie hier einiges von uns!“, so der Telekom-Deutschland-Chef.
Bijan Esfahani, bisheriger Leiter Telekom Partner
(Quelle: Telekom)
Auch Esfahani unterstrich den Kurswechsel vom Neukunden- zum Bestandskundengeschäft und betonte das darin steckende Potenzial – immerhin böte die Telekom hier die größten Chancen, da man ja auch die meisten Bestandskunden habe. „Etwa 45 Prozent der Haushalte haben ein Produkt der Telekom. Lassen Sie uns aus diesem Riesenbestand mehr Umsatz machen“, so Esfahani. Zukünftig sollen dem Handel sogar aktiv Kunden zugeführt werden; ein entsprechendes Pilotprojekt läuft ab April in der Region Süd.
Reduzieren wolle man hingegen die Zahl der Aktionen, dafür soll es für die Partner mehr Möglichkeiten geben, die Preise nach Bedarf anzupassen. „Wir gehen weg von der Gießkanne und hin zum kundenindividuellen Pricing“, kündigte Esfahani an. Bereits heute sei es dem Handel möglich, ein Gigabyte Datenvolumen dazuzugeben, künftig sollen auch Rabatte auf den Gerätepreis oder den Tarif als „Dealcloser“ möglich sein. „Der Verkäufer weiß am besten, wann er beim Preis etwas nachlassen muss“, sagt Esfahani dazu.



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